花400塊參加B端產品大會,收獲了4點思考

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編輯導語:B端產品經理自己所從事的垂直細分領域往往沒有很成熟的方法論,需要自己不斷的去學習摸索,需要極其熟悉所屬業務,所以可以掌握和具備某一領域的行業知識;本文作者就此次B端產品經理大會中的嘉賓分享進行了一些總結和思考,我們一起來學習一下。

上周末參加了起點學院主辦的B端產品經理大會,消耗了我寶貴的24小時周末白天和400塊的軟妹幣,給自己的B端產品知識庫進行了一波付費充值;兩天大概14位嘉賓的分享,收獲了大概4點思考。和大家分享一下。

01 B端產品經理需要商業思維

商業思維,說穿了就是你的產品要怎么賺錢?這個是產品設計之初就需要考慮的,也許在產品形態還沒完成之前,可能不一定能想的很清楚;或者產品做到后期,盈利模式會轉換,但這都不影響初期對產品盈利的思考。

如果你目前只是負責產品的某個模塊,那也建議你思考,你負責的模塊對產品有哪些促進,對最終拿單有哪些幫助。

目前常見的B端盈利方式有:

  1. 賣License,按年續費,常見于SaaS公司以及一些有標準產品的互聯網大廠。
  2. 賣解決方案,定制化開發,一錘子買賣,日后生死不相見。常見于軟件外包公司。
  3. 運營生態,抽傭金。常見于平臺型產品和一些礙于政策不便于直接做國內生意的外企廠商。
  4. 做應用市場,抽一部分廣告費。常見于大型平臺產品。

B端產品和C端相比,有一個天然的劣勢就是流量。大部分B端產品都專打一個垂直領域,市場就算你打穿了,一家全吃,輻射的也僅是貼了某個標簽的一類人;就像CRM只能輻射銷售人員,醫療產品只能輻射醫療行業人員。產品的定位越細分,覆蓋的人群越精準,換句話說,越精準人群規模也就越小。

所以大部分B端是不可能像C端產品一樣擁有流量紅利的。C端也有自己的煩惱,流量確實是變現的利器,但是可選的變現手段確實太多了,指定產品盈利方式的時候也需要更多的思考。

花400塊參加B端產品大會,收獲了4點思考

遠望資本,程浩分享

遠望資本的程浩認為,收入對于SaaS來說的重要程度等價于,DAU之于APP和GMV之于電商;帶著商業思維去思考產品,就像自己預設了一個考官會考察自己的產品,可以回避掉一些由于個人情懷太重,導致產品不被認可的情況。

02 好產品可能是現有成熟技術的組合

這里受到設計公司洛可可創始人賈偉的啟發,一個55℃的杯子可以賣爆50億。作為一個上了7年學的工科生,還是自信能夠知道一些產品背后的工業原理的。比如這個55℃杯子,能把100℃的水或者冰水很快降溫或者升溫到55℃。第一反應是杯壁里有高比熱容的材料在和水進行熱交換。

但是知道原理并不代表我能想到,更不代表我能做出來。

除了洛可可的杯子,還有我們常見的小家電:電磁爐、腰部按摩儀、控溫的手沖咖啡壺等等。

思考下來原理都不難,技術也很成熟,但技術組合加上符合人審美的設計,就可以讓產品溢價非常高。

這個對于產品經理來說,更大的啟發還是在于提升跨界的認知。很可能我們所需要的創新,是其他行業里的成熟技術。

比如釘釘的OCR功能,快速識別PDF、JPG等不好編輯的文件,并將其轉換為word或Excel文檔。OCR在工業現場的使用真的太平常了,商品貼的二維碼標簽就是用來做OCR識別的。這個技術是很早就有的技術,但是出現在互聯網產品里也就是最近幾年的事情。

產品經理首先得具有不同行業技術的認知,才有可能將跨界的技術用到自己的產品里。這也是需要產品經理們保持好奇心的原因之一。

03 找到競爭對手創新力不足的地方發力

這個觀點其實Aftership的CPO Andrew分享的,他認為需要重點分析那些市場占有率高,但是趕不上市場需求的產品。

Andrew是香港人,舉了比較多海外的例子,可能很多例子大家不熟悉,我給大家翻譯成國內的案例來看看。

1. 飛信—>微信

飛信是10年前的產品了,應該是很多00后沒有接觸過的產品。它是中國移動的通訊產品,可以線上用網絡流量來溝通,當對方不在線的時候,也可以以短信形式直接把消息發送到對方手機,同時支持PC端登陸,往移動端發送短信。

這是一個曾經用戶數巔峰達到5億的產品,也是10年前月活能做到1億的產品。

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飛信界面,圖源網絡

但是,移動太想要形成壟斷,飛信當時短信業務直接屏蔽了聯通和電信,導致阻擋了大量用戶在門外;同時自己的產品業務更新的也非常慢,屬于天胡開局卻高開低走。

這里面當然是有多重原因的,QQ和微信能頂著飛信做起來,無疑是在用創新的產品打市場創新力不足的老牌產品。

2. 娃哈哈—>元氣森林

這兩年有很多國貨新消費品牌異軍突起,對于食品飲料類的產品,更多的是在存量市場里競爭。

比如元氣森林,通過強大的營銷能力和小清新的設計將產品推向市場,產品自身又具有不錯的口感,迅速在飲料市場里占據一席之地。

對于行業里的龍頭,娃哈哈來說,元氣森林的崛起,是一定會影響到他們產品的銷售,娃哈哈通過多品牌產品多年牢牢占據市場。在這樣的紅海市場里,元氣森林依然在快速崛起。

3. 傳統車廠—>造車新勢力

當下最火熱的產業,肯定繞不開新能源汽車。

汽車在前幾年是增量市場,但隨著時間的推移,人口增長的下降,很快也會進入存量市場。特斯拉、蔚來、理想、小鵬等造車新勢力入局,徹底激活了本就激烈的汽車市場。

油車在電氣化能力上天然弱于電動車,而目前來看,電動汽車正在逐步變成一個大型終端。

電動汽車加上無人駕駛之后,在車內的場景會有非常多的想象空間,原來在手機上的廣告,可能都會出現在電動汽車的車機里,汽車行業的變革也正轟轟烈烈的發生。

4. Skype–>Zoom、Teams

Skype是微軟旗下的辦公產品,做工作的溝通和遠程會議,此外,可以用超低的價格撥打國際長途電話;Skype在2011年的時候,全球用戶數達到6.6億,并在當年被微軟以85億美金收購;到14年的時候,Skype占據了國際通話市場40%的份額。

我之前用過很長一段時間的Skype,后來逐步用Zoom、騰訊會議、Teams替換掉了Skype。

Skype作為微軟收購的產品,始終沒能和微軟的Office365很好的兼容整合,傳文件經常失敗的糟糕體驗經常被吐槽。

微軟決定自己革命自己的產品,推出了Teams和后起之秀Slack進行正面對決,也逐漸減少了對Skype的資源投放;而在遠程會議上,Zoom和騰訊會議崛起的也非常迅猛。

每次看到一些好產品的消亡,都有一種英雄遲暮的悲傷。

《創新者的窘境》里提到,管理良好的企業都善于發展延續性技術,延續性技術是指主要通過擴展功能或增加產能來增強現有技術的性能。

市場占有率高的公司一般發展和管理都不會出現大問題,也是基于現有優勢逐步補強;但是創新的公司往往帶著破壞性技術洶涌而來,這也是初創企業產品的一些機會所在。

04 不可忽視的B端運營

B端的銷售對于B端企業很重要,這一點是大家公認的。但是B端運營對于B端產品的成功也起著關鍵性作用。排除掉做外包服務的B端服務商,B端產品可以大致分為三類

1. 平臺型

電商、OTA、O2O領域,比如淘寶、攜程、餓了么。B端商家入駐,平臺做交易撮合。

平臺型產品,在交易鏈路的多個環節可以實現商業化的挖掘:入駐(繳納保障金)、交易(繳納傭金)、營銷推廣(競價排名)、增值業務(SCM、CRM支持)、自營業務(銷售利潤)。

2. 產品服務型

CRM、SCM、數據服務。比如紛享銷客、Aftership、神測數據。產品服務型B端產品是比較大的領域,里面會包含各個細分垂類。

3. 硬件產品型

AIOT設備,比如涂鴉智能、??低暤?。B端會用的硬件主要是一些物聯網設備,幫助用戶用作物理層的數據采集,以及數據分析。

產品設計完成之后,快速的PMF(Product Market Fit)是最為關鍵的環節。

前百度總裁陸奇分享過,技術團隊創業總會把技術當做壁壘,但是實際上快速的接觸市場,迅速迭代形成品牌效應,才是早期最重要的壁壘,運營可以幫助產品更好的觸達用戶。

但不可否認的是,B端運營也是真的難。B端客戶的決策鏈通常非常長,而且B端的用戶有著集體人格又有著個體特征。也就要求運營能做的是的B+C端的運營。

05 最后

回過頭來看,好像我記錄下來的4點都不是平時工作中的細節,都是一些更抽象的點,或者說是一些B端產品經理需要知道的,正確的廢話。

很多人都說B端企業就一個字,熬。早期移動互聯網飛速發展的時候,幾乎所有的熱錢都往C端涌入,B端顯得無人問津。如今市場回歸理性,無論B端或者C端,創造價值才是企業最為重要的使命。

能感受到到是,B端依然大有可為。最后,對于B端產品經理來說,回歸本心,功在平時。

 

本文由 @忙里偷閑 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自 Unsplash,基于CC0協議

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