大額訂單在線支付的解決思路:從3個方面出發

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隨著“+互聯網”逐漸深入,越來越多大額交易開始搬到線上完成,實現資金流互聯網化。與此同時,央行對支付限額卻逐步收緊,支付平臺對大額支付和可疑交易的風控越來越嚴。不可避免的,大額訂單在線支付必將遇到重重阻力。

一、大額支付為何困難?

1. 用戶資金問題

第一種情況:用戶資金分散,要一筆筆匯集到一個賬戶后才能支付訂單。

第二種情況:用戶即時支付資金有壓力,無法全額支付訂單提前消費。

2. 支付渠道限制

目前支付平臺都會做支付限額,具體限額大小粗暴總結:銀行卡網銀支付>銀行卡快捷支付>=微信零錢=支付寶余額。

當然,這個不一定準確,不同銀行卡限額不一,持卡人也可自行設置。以微信支付為例,微信零錢最高額度為 20 萬/年,一旦超過僅能換用銀行卡支付。

若你使用建設銀行快捷支付,建行的規則是單筆限額1萬,你個人設置單筆限額1000元,最終僅能使用建行卡支付1000元??偟脑瓌t是,支付額度由銀行卡第三方快捷支付限額、個人設定的卡片交易限額和支付渠道限額取低決定。

3. 業務形態復雜

從銀行角度出發,大額交易有一定可能性與洗錢、恐怖融資等犯罪活動相關,勢必受到重重監管。

從業務角度出發,大額訂單一般業務特性復雜,比如賬期的存在,定制、拍賣等分階段付款的形態,牽涉利益角色較多,資金安全風險系數大,用戶對大額資金往來及代管難免缺乏信任。

二手車電商就是一個業務形態復雜的大額交易場景。

一輛二手車從賣車人到買車人手里很可能要經歷 C2B、B2B、B2C 多個流程,包括車況檢驗、估價競拍、金融服務、過戶交付、售后質保等,鏈條極長。

這也使得用戶在線上完成大額支付時將被劃分為若干個環節,付預約金、付首付、付服務費和保險費等等,于平臺而言每一環都有跳單的風險,于用戶而言每一環都要顧及交易安全。

二、有哪些解決方案?

1. toB代表:1688的融易收

融易收是1688與網商銀行合作提供給企業賣家的大額資金收款服務。

開通融易收賬戶的商家都會有一個主賬戶,凡是超過5000元的交易可以生成一個對應的子賬戶,買家可以不限金額不限銀行使用對公銀行賬戶、個人銀行賬戶向子賬戶進行轉賬。收到轉賬后,訂單狀態扭轉為已付款,商家再進行發貨操作。交易完成后,資金將直接進入商家綁定的對公銀行卡或支付寶賬戶。

簡單來說,融易收提供了一個銀行間的“中介”,買家付款給網商銀行,網商銀行再結算給賣家,1688從其中抽傭。

除了融易收,1688針對大額訂單還有其他特色交易方式。比如消費分期類產品誠e賒,1688版花唄;比如賬期支付,支持賣家給買家設置賬期和額度,買家按月結算;比如定制類業務可用分階段付款。

從這些交易方式我們可以看出,解決大額支付,第一個思路是尋求銀行合作進行資金監管,或者定制符合業務特性的金融產品,有一定門檻。第二個思路,是將大額訂單分成若干小額進行支付,賬期支付和分階段付款本質上都是在做化整為零的操作。

2. toC代表:淘系的花唄

1688針對大額交易提供多種支付方式,為什么淘系只有一個花唄?

在我看來,淘系的花唄是一種為消費者減輕即時支付資金壓力的金融產品,對中低消費人群的刺激會更為明顯,本質上并不是為了大額支付而生的。

首先,目前普通人花唄最高額度5萬元,基本和銀行快捷支付持平,一定程度說明花唄的風控和所面臨的監管其實是一樣的。

其次,淘系真的需要大額支付工具嗎?

據極光大數據《2018年電商行業研究報告》,電商用戶月均花費1138元,其中,淘寶占比最高,達28.4%,天貓和京東占比為17%左右,分列二三。

從這組數據得知,C端電商平臺用戶消費額普遍不高。如有大額交易,由于交易量偏小,賣家自有對策,多設置幾個金額的商品鏈接讓買家拍下,比如鉆石,做一個裸鉆的商品鏈接,做一個定制費用的商品鏈接,變相實現了將大額拆成小額分次支付的功能。

解決大額支付其實是要解決隨之帶來的各類風險問題,消費分期類產品或許可以承擔一部分大額支付的場景,卻不是無往不利的方案。

三、我們該采取什么解決方案?

以我之前負責的一款珠寶交易app為例,說說我設計大額訂單在線支付的基本思路。

1. 搞清楚你的業務場景

其實,研究大額訂單如何在線支付的核心,是研究你的高凈值用戶。這類用戶是有能力承擔幾千幾萬甚至幾十萬的線上付款,對應的業務很可能就具有產品很難標準化、決策周期長、產品附加價值高等特性。

很顯然,珠寶玉石行業完美符合上述三個特性。

我們有幾個價格段的商品:1000元以下的玉石打造成標品以作引流;5千至5萬元是核心價格段,客戶年齡層集中在25歲至35歲,喜歡通過直播或實體店看貨,通常往來兩三次才能選定合心意的貨品,支付偏好簡單快捷的線上支付;5萬元以上屬于高貨,客戶年齡段偏大,支付偏好安全系數高的線下轉賬或者刷pos機。

后兩部分價格段,就是大額支付的業務場景,而對應的客戶就是大額支付需面向的目標用戶。

2. 了解欲接入的渠道

線上支付能接入的渠道無非幾種:第三方支付(微信支付、支付寶、易寶等)、銀行支付(網銀、快捷支付等)以及其他支付技術服務商的聚合支付。

這時候,盡可能多收集了解渠道信息,如接口文檔和相關費率合同,是我們設計解決方案前必須做的:

由于我們用戶端是app,基本確立了可選渠道不多:微信支付和支付寶。兩者基本一致,微信零錢和支付寶余額最高為20萬/年,銀行卡快捷支付基本處于1萬到5萬不等。

很顯然,這樣的額度僅部分覆蓋5千至5萬元場景,無法覆蓋超過5萬售價場景,我們還要在產品層面為這部分場景設計解決方案。

3. 細化匹配解決方案

有句話是這么說的,珠寶行業一定是經濟繁榮時最后一個興盛的行業,又是經濟衰退時第一個開始落寞的行業。

珠寶用戶很少超前消費,購買力和經濟狀況強相關。消費分期類產品接入難度大,綜合考慮不在首要接入范圍之內。

參考1688將大額訂單拆分成小額分次支付的思路,定下線上支付渠道后,我針對5千元以上的場景設計了三種產品方案:

第一個是線上線下結合,線上下單,線下轉賬并上傳銀行單據,由財務人員審核確認款項,覆蓋5萬元以上場景;第二個是拆分訂單,用戶先付訂金,收到貨后付尾款,承接珠寶定制、毛料加工、團購切原石等特殊類型的需求;第三個是拆分金額,覆蓋所有場景,用戶可自行定義支付次數和金額,直到訂單金額全部支付完畢。

三個方案互補,具體的細節留待后續交代,接下來以分次支付為例,說說我細化匹配解決方案時的原則。

第一個原則:細化場景,不要讓用戶跳出流程

其實,分次支付并沒有減少用戶操作步驟,好處是用戶不必跳出支付流程,去做資金歸集一個賬號再支付的動作。整個支付流程在平臺數據監控范圍內,每一筆支付等于一筆沉沒成本,盡可能降低客單流失可能性。

第二個原則:刪繁就簡,不要讓用戶過多思考

不讓用戶過多思考,但要讓用戶自己做決定。小于1000元訂單沒必要展示分次支付功能入口,避免用戶注意力分散;而大于5萬元的訂單還需要額外提供客服幫助,支撐線下付款可能性。分次支付除了展示待支付金額,已支付金額在總金額的占比,引導用戶輸入大于1000元的金額,避免支付次數過多產生厭煩心理,這些都能讓用戶減少思考。

用戶自定義金額,最大程度也覆蓋了所有支付可能性,還能擁有一切盡在掌握的操作感。

第三個原則:把控成本,不要自己把自己玩死

我們平臺屬于撮合性質,為了財稅合規,還額外引入了銀行存管體系,除了微信支付和支付寶0.6%的費用,我們還要承擔提現手續費。若是小額訂單,這筆費用微不足道,而大額商品需要額外承擔的費率匯集起來卻是不小的數目。假設售賣一件 10萬元的高貨,線上支付比線下支付至少增加了600元成本,每成交1000筆訂單,公司需額外承擔60萬元手續費。其中的成本核算,務必與財務確認清楚。

我相信,任何解決思路都離不開產品經理對用戶的洞察,對場景的拆解,對業務的思考。由于我個人經歷有限,市面上可能已經存在更好更完美的解決思路,歡迎交流。

 

作者:百轉;公眾號:百轉進化論

本文由 @百轉 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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  1. 一看就知道是對莊,剛好前兩天下載看了一下,想了解一下額外引入銀行存管體系這部分的具體操作,我公司現在也在考慮大額支付問題

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  2. 您好,我們正在搭建自己的B2B交易體系,希望和您交流,向您請教~

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  3. 對莊的分次支付啊哈哈 不錯不錯

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  4. 您好,對于拆單支付后的對接結算體系如何處理,可以交流下么?

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  5. 能否具體說一下引入的銀行存管體系呢?希望能交流一下

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  6. 正在了解這方面的,我們是B2B平臺的,可以詳細交流一下嗎

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    1. 贊??

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