用戶增長策略的獨孤九劍

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一個好的用戶增長策略一定是長期的、穩定的,那有哪些被證明是長期,穩定,有效的「增長策略」呢?

產品的「用戶增長」是所有互聯網企業最頭疼的問題:

  1. 沒有獲客,就無法驗證需求和商業模式;
  2. 無法驗證,就沒有營收,沒有數據;沒有數據,就無法融資,無法繼續擴大市場規模。
  3. 不管是產品、運營 、技術還是市場,在做「用戶增長」這件事情上,很多工作是互相交叉

有「用戶增長意識」,而無「用戶增長策略」

老板A:看到了 X 多多的100元新用戶拉新很火之后,興沖沖的跑來說,我們也要做紅包拉新,轉眼他又看到了 X 頭條的網賺模式很好,又跑來說,我們也要做網賺模式;再然后他又看到了刷屏朋友圈課程海報,跑來告訴你,我們也要………

久而久之,每個人都把 X 多多的《拼團》分享裂變奉若神明;看到 X 集微店的《分銷拉人頭》就心思癢癢,甚至看到朋友圈各種小程序裂變,海報刷屏就激動地不能自已。

那什么是「用戶增長策略」?

但當你下決心,決定自己的產品也要「借鑒」這些套路執行,完成用戶增長時,卻發現總是千頭萬緒,不知如何下手;縱然即使執行出來,也是效果不佳。

因為你只看到了這些增長手段的「皮」,卻沒有考慮過這些增長手段背后,是基于自己「產品特性」、「用戶特性」、「市場特性」三位一體制定的“產品策略”“市場布局”。

在經過市場的“試”長期不斷的迭代、總結、堅持磨合出適合你的方法論,以不同形態方式展示在用戶面前。在以不同的【用戶分層】對應不同的策略。

道生一,一生二,二生三,三生萬物。

——道德經

你制定的用戶增長策略一定要能長期可執行。你看著拼團紅包不錯,跑去做了拼團紅包;結果拼團紅包還沒做成功呢,你又看人家的分銷不錯,決定也殺入分銷……總之看到什么做什么,零敲碎打,沒有一個長線規劃,這注定也不是一個好的「用戶增長策略」。

那現階段都有哪些被證明是長期,穩定,有效的「增長策略」呢?

獨孤九劍篇——用戶增長策略

應用市場投放,廣告投放,渠道投放這樣的增長手段,因為他比較依賴于錢多或錢少,這不在我們今天討論的范疇內。

獨孤九劍第一式: 響應速度與規則制定

你的朋友圈或許經常會被一些產品的「創意營銷」活動刷屏,雖然他們對于產品的用戶增長有非常大的幫助,但比較可惜的是成功率太低,運氣成分太大。對于創意,策劃,文案,執行,渠道方面的各個環節要求都很高。

這樣的「創意營銷」「事件營銷」無法穩定可持續的帶量,所以它不能算作一個好的增長策略。

就交給我們『市場』與『運營』 同學。其他部門同學制度好響應方案,能快速的響應與執行。

獨孤九劍第二式:信息差——整合性資源

被廣泛的應用到各類微信公眾號,視頻 APP,直播 APP,資訊類等產品。非常適合偏內容向的產品做用戶增長??恐^眾們的口口相傳,該視頻網站數月收獲了近百萬的用戶。

案例1

《XX研究社》當時面臨融資困難,即將宣布倒閉的情況下 為了增長獲客,把各個行業繪制成立一張地圖,推出《行業地圖》。然后通過公眾號發布給用戶,告知用戶,這些可以免費領取,但需將帶有公眾號二維碼的分享海報發到朋友圈,憑截圖來領取。

這種簡單的裂變方式每次都能為公眾號拉來近萬名的粉絲,而整個的「拉新成本」基本趨近于 0。

該類型的方式嘗到甜頭后,便制定了以此為主的用戶「增長策略」。后續各類整合了各種內容大禮包,《好用的 PPT 模板》,《XX模板》,批量制作,批量輸出,為該公眾號帶來了源源不斷的用戶。

案例2

貓直播平臺大戰,雙方為了簽下知名主播都不惜血本。因為知名主播就是直播行業的稀缺性資源,同時又有粉絲效應。只要能整合到他們,就能實現有效的用戶增長。

所以通過適當的搜集,整合,采買,簽約市場上的資源,就能取得爆發式的用戶增長。這里所說的資源并不是指真的稀缺。稀缺只是相對的,畢竟互聯網這么發達,什么內容找不到?

但當你通過一些運營手段整合,打包,編輯之后,這些資源變得用戶動動手指就可以從你這里全部拿到,那你的資源對于用戶來講就是有價值的,稀缺的。這種資源不一定是資料,還可以是人。

用戶便簽:互聯網、想學習、懶、不用動腦就可以拿到資料。如:《知識星球》、《每日運營案例》、《知識日歷》、《XX大會》……有空做專題案例分析

獨孤九劍第三式:擴充流量池

包括通過各種手段拓開用戶的流量入口,或者建立可以儲存用戶的「池子」做二次的轉化,用戶的分層清洗。

(1)業務專精—海納百川

  • 比如:當早起的X寶,36x 等平臺就通過馬甲包的方式完成了大量用戶增長。
  • 比如:XX助手 APP,包含了殺毒,清理,省點等多項功能,除了主 APP 外,該 APP 又把這幾項功能拆開,每一個都制作了獨立的 APP,去蹭應用市場的量。

(2)馬甲包-是我還是我

  • 比如:下載XX招聘 APP 時,打開一看,會發現就是他的 APP,你又下載另一個毫不相干的白領APP,打開會發現又是它;當你下載一個實習找工作 APP 時,會發現……..
  • 比如:弄幾個競品的馬甲包,內嵌入自有平臺。

(3)跨界重構——這種增長策略在傳統行業也發揚光大了

  • 比如:某連《鎖健身房》、《XX住房》《XX找房》每開到一個區域,就會在大眾點評該區域,創建許多假的「店鋪」。并做好假的地址以及圖片,同時還會說無需中間費。當用戶給任何一個假的打電話時,都會被推銷來真正的店鋪去體驗。
  • 比如:某餐廳,會在外賣平臺上注冊多家不同名字的餐飲店,甚至每個餐飲店的菜系都不一樣。有的是川菜,有的是東北菜,有的是家常小炒。但任何一個用戶在任何一家店點餐,其實都是同一家店做的。

(4)建池溏養魚

除了拓寬用戶流量入口,打造用戶流量池也非常關鍵。1個池塘會現在限制(市場、用戶、定位)。

像 XX 值得買,XX 樹,X 紅書、x魚都是非常經典的通過內容吸引流量,做成池子(圈子),再轉化成電商銷售的用戶增長策略。而現在眾多的小型電商也開始在做社群,會依托自己的微信公眾號,以不同的「用戶畫像」建立不同的微信QQ群?;蛘?APP 建立幾十個甚至上百個社區圈子,同樣也是在做用戶流量池。

最經典的就是《X魚》的魚塘,有了“魚塘”在做用戶清洗。

獨孤九劍第四式:圍魏救趙——醉翁之意

這種增長策略方式也用在一些企業級服務的產品推廣上。眾所周知,企業級服務產品推廣難,流程慢,用戶認知時間長。無論如何,這樣的增長推廣策略,都會比一上來向客戶直奔主題要好的多。

案例A

某母嬰平臺先建了一個在線母嬰微課堂。每周邀請知名育兒專家來給媽媽們講課。聽課免費,只要分享聽課鏈接以及海報就可以。那這些寶媽用戶們肯定非常樂于去聽。并且新拉來的用戶量,留存量,報名量,關注量都非常高。

而當寶媽用戶通過這種門檻較低的方式被圈住后,再去派運營人員跟進,轉化她們為平臺開店,效果極佳。即使用戶沒有很快被轉化,但通過這樣的增長策略依然可以持續的留住用戶,為后面的轉化爭取時間。

案例B

某 APP 第三方服務為了使他們的客戶增長速度更快,并沒有一上來就像傳統企業那樣派銷售一家家去跑,去陌拜。而是先在北上廣深各地,舉辦大量關于 APP 運營,推廣服務的講座,免費邀請 APP 專家來講課,通過這樣的課程先圈住目標用戶后,再在此過程中進行層層轉化。

獨孤九劍第五式:產品利益驅動

利益分為“虛”“實”轉化。

  • 虛:等級、積分、任務體系與權益體系。部落榮譽,X音的「上癮模式」。
  • 實:錢、物品、有形資產產生兌換。通過產品內部的利益激勵手段,驅動用戶進行裂變式傳播。包括拼團,邀請,老帶新,裂變,利益分享等等。這方面最知名的當屬 X 多多和 X 頭條,邀請好友拼團秒殺,看新聞賺錢等多種用戶增長手段。

獨孤九劍第六式:分銷

分銷現在除了應用在電商之外,已經應用在包括在線教育等多個領域。

案例A

某會員分銷平臺,入會3999會員機制,可帶貨。通過與眾多網紅寶媽的合作,,推廣人員告訴這些「推手」要將帶有特定渠道鏈接的購買下載?!竿剖帧咕涂梢缘玫较鄳馁M用提成

或許你不太喜歡分銷,上下級,朋友圈傳播這種增長策略,但不可否認的是,分銷已經越來越多的成為各種產品的增長手段,并且已經不再局限于微信的生態體系,獨立 APP 也在越來越多的用分銷的形式進行推廣。

第七式: 預算成本

網賺模式成功創造了神話。那是否知道背后的故事!是否真的盈虧平衡?

數據化的溯源機制:明確廣告效果才是核心

廣告系統平臺不單單在于投放,更在于廣告效率的提升,幫助廣告主分析出當前廣告策略的偏差,不斷優化。

建立日活的數學模型——定目標(DAU)?算成本

現有: 老用戶2.5W 每日增長1W? 1日留存率20%、7日留存率7%、30日留存率5%。

目標:多少DAU,需要多少新用戶。

第九式:你若盛開,蝴蝶自來!

服務售后……

 

本文由@厚樸Hope 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協議

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評論
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  1. 這篇文章跟我看到的一個大神的文章類似,連案例都差不多

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  2. 作者,你最后的DAU計算方式,是前天的留存新增量+當天的新增量+活躍老用戶數量得出?

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  3. 重新看了下,沒問題,666

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    1. 謝謝支持,感興趣可以關注

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  4. 第8題表格有些問題了

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  5. 666

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  6. 感謝分享,收益頗多!

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  7. 感謝分享,收益頗多!

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