五個經典漏斗模型,看漏斗思維穿透流程化的本質

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本文給大家介紹了五個經典的漏斗模型,看如何通過漏斗思維去穿透流程化的本質。

日常工作中,我們會發現不同行業或者不同崗位上,大致會遵循著一些相同的流程,或長或短,或復雜或簡單,而所有的流程基本都會為自身的終極目標負責,比如招聘工作中要為最終員工入職負責,銷售工作要為客戶買單負責,運營工作中可能要為最后的用戶增長負責,而每一項工作本身又是復雜的,此時如果沒有一個清晰的鏈路,我們很難定位問題的源頭在哪里?更別談接下來該如何去推進了?

這邊有個非常高效的思維方式,叫做漏斗思維,它是一種線性的思考方式,一般按照任務的完成路徑,識別出幾個關鍵的行為轉化節點,然后分析行為點間的轉化與流失情況,進而定位問題,指導決策。

這種思維其實已經滲透在各行各業中,只是我們平時并沒有很好的覺察,接下來我們來看幾個經典的漏斗模型,便于更好的理解它。

一、招聘漏斗:人力資源行業

五個經典漏斗模型,看漏斗思維穿透流程化的本質

對于招聘過程,招聘漏斗將其中的關鍵節點的劃分為5個步驟,分別是:邀約、到訪、面試(初試、終試)、offer發放、入職,這個模型展示了公司獲取人才的完整鏈條,經過層層過濾、滲透,將外部候選人轉變為自身員工的過程。

二、營銷漏斗:廣告行業

五個經典漏斗模型,看漏斗思維穿透流程化的本質

這個漏斗中清晰的定義出來了,客戶營銷轉化的流程,平臺的廣告展現-點擊-訪問-咨詢-成交這個過程中,其實每個流程都伴隨著流失和跳出,如果每一層之間的跳出和流失越少,轉化的訂單就越多。

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結合一些相關的轉化數據,廣告行業的小伙伴們,就可以根據此漏斗定位問題,或是優化產品的落地頁,或是增強目標投放人群篩選的精準度等。

三、用戶增長漏斗AARRR模型:互聯網行業

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近年來在互聯網行業異?;鸨脑鲩L模型,”AARRR”轉化漏斗,也即:acquisition(獲取用戶)、activation(激發活躍)、retention(提高留存)、revenue(增加收入)、referral(傳播推薦)。

  • 獲取用戶:指讓潛在的用戶首次接觸到產品,或者可以更寬泛地理解為”吸引流量”。其途徑多樣,如投放各大門戶網站廣告、SEO搜索引擎優化、ASO應用市場引流等。
  • 激發活躍:獲取到用戶后下一步是引導用戶完成某些”指定動作”,使之成為長期活躍的忠誠用戶。”指定動作”可以是瀏覽一篇文章,觀看一節課程,又或是寫下自己的評論與網友互動,任何促使他們正確而高效體驗產品核心價值的行為,都是這一步的關鍵策略。
  • 提高留存:用戶來也匆匆,去也匆匆。如果產品缺乏黏度,導致的結果就是用戶一個管子進,另外一個管理出,池子里面永遠水量都蓄不起來。通常開發一個新用戶是維護老用戶的十倍成本。因此提高用戶留存,是維持產品價值、延長生命周期的重要手段。
  • 增加收入:產品要能持續發展,必須是盈利,在有限的用戶生命周期中,盡可能去完成商業價值的開發和轉化。在互聯網時代的產品中也有很多種盈利模式,包括360殺毒的免費軟件+增值服務模式,騰訊優酷愛奇藝的會員模式,淘寶天貓開店的服務抽成模式等。
  • 傳播推薦:社交網絡的興起促成了基于用戶關系的病毒傳播,這是低成本通過用戶口碑傳播,推廣產品的全新方式,近年來也不斷有新的社區平臺崛起,微信、微博、小紅書、抖音、淘寶直播等,運用妥當就可以產生指數級的用戶增長。

四、信息傳播漏斗:培訓咨詢行業

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在做培訓行業的小伙伴,其實也都會遇到被人diss的時候,“你教的東西沒有用”,“你的東西不落地”,殊不知背后其實存在這樣一層層信息衰減的漏斗,培訓師要表達的內容從原先自己心中想要傳達的,到最后到培訓對象手里時,可能就只剩下了10%的內容了,這是必然現象,最后的培訓效果可想而知。

五個經典漏斗模型,看漏斗思維穿透流程化的本質

所以近年來的培訓公司,也開始紛紛調整策略,為最終的客戶成功負責,提供更高價值的服務,陪伴式教學,以教帶練,逼迫學員們以輸出倒逼輸入,將知識真正轉化成自己的,最終應用于實戰中。

五、銷售漏斗:銷售行業

銷售漏斗實質上較為抽象的還原了銷售代表在市場中跑單的真實路徑,大致會分為4個階段,首先是收集市場線索,然后是確認意向客戶,之后是進行商務談判,最后是完成業務簽單。銷售人員在每一個階段的工作重心也是不一樣的,越往下層的漏斗走,越接近最終的交易轉化。

這個漏斗我們來詳細講解:

五個經典漏斗模型,看漏斗思維穿透流程化的本質

①收集市場線索

對于銷售人員來講,他們需要去識別存在于內外部的廣泛市場機會,我們稱之為找線索的階段,比如做房產經濟人,他們會在各個第三方租房平臺去掛自己的房屋租賃信息,到線下去發送傳單,通過自己的朋友圈進行傳播,當有人進行詢單之后,這個就會成為他們的銷售線索了,進而再往下一步轉化。

對于銷售人員來講,這一步的核心重點是,識別哪些是假線索,哪些是真線索,有些可能是競爭對手過來打聽底價的,有些可能是消費者貨比三家的,需要通過自己的經驗和標準,提高這一層漏斗的篩選效率。

②確認意向客戶經

過第一層的篩選之后,基本能得到需要繼續跟進的線索,擬定觸達客戶的優先級計劃,延續上面的例子,這個時候房產經紀,會根據線索的質量,選擇性去進行需求溝通,了解客戶的意向,包括能接受的價格區間,地址位置,周圍環境,房間內的配套設施等,然后在根據自己的現有房源看是否有可提供的方案,篩選出自己真正能夠服務到的客戶,進行回復同時轉下第三層漏斗。

③進行商務談判

到了這一階段,已經是極大可能成單了,也一般是轉化率最高的一層漏斗,但是就是需要銷售經理持續跟進,管理好這些高轉化率的機會,避免防止各種意外風險發生,真正轉化為訂單。還是以房產經紀為例,這個階段可能會面臨著被同行撬走客戶的問題,因為這些客戶是即將轉化的優質客戶,目前可能在考慮一些細節因素,如價格再便宜個兩三百塊錢,就可以立馬下單了。

④完成簽到

到了這一層,恭喜你囖!大功告成,完成了當前漏斗的最終層級的轉化,接下來如果還要考慮的話,就可能會進入到另外一個全新的漏斗,比如要考慮一些房屋的售后問題,入住之后的家居修繕,房屋管理等。

通過以上的描述,我們不難發現,漏斗思維在梳理流程和識別關鍵點上有得天獨厚的優勢,將復雜的事物抽象化,同時他還有一個更大的好處是,幫助我們更好去發現問題,以銷售漏斗為例:

(1)合理分配精力

可以幫助銷售人員明確當前時間節點上,什么是最重要的工作,需要把精力投放在哪里,自己的客戶目前分別是分布在哪一層,清楚定位之后可以合理安排時間的優先級,有些銷售人員在線索階段,就特別急功近利,還沒有搞清楚客戶需求,就瘋狂推單,反而會使得最終效果適得其反,還浪費了自己的精力。

(2)跟蹤輔導業績

銷售經理可以定期整理部門中每個成員銷售漏斗數據,逐層拆解,然后及時定位問題。比如某個銷售人員的漏斗中,有一個用戶一直都處于溝通談判階段,這時候銷售經理就可以直接上前詢問原因?是由于競爭對手也在溝通,處在搖擺不定的狀態;還是銷售人員工作懈怠了,長期沒有聯系;還是說最終的成交價格不滿意,又或是其他因素導致的;分析出原因之后就可以對癥下藥了。

(3) 識別優秀員工,合理調配資源

通過銷售漏斗,你會發現一些意想不到的洞察,如果光看最終的業績指標可能會把一些潛力新人給埋沒掉,比如一個員工手里10個客戶,轉化了2個,業績做了20萬;和手里只有1個客戶、就轉化了1個,業績做了10萬的員工,這兩者是的轉化效率是截然不同,那么就需要考慮如何更好的平衡客戶資源分配,讓更有效率的人去服務更匹配的客戶。

結語

通過以上五個經典漏斗模型在各行各業中的應用,我們應該能夠大致摸清楚這種結構化思維的套路:

  1. 根據當前實際工作流,描繪出整體的行為路徑;
  2. 識別出行為路徑上的關鍵節點,定義轉化分層;
  3. 分析轉化中遇到的障礙,定位問題原因;
  4. 根據原因,制定有效的解決方案,予以落地處理;

現實世界往往太復雜,我們只能通過有效的思維模型,去除那些信息雜音,提高我們對事物的認知效率,希望【漏斗思維】在大家今后的工作中能起到幫助,感謝~

#專欄作家#

囧囧有神(個人微信公眾號:jspvision,囧神產品觀),人人都是產品經理【2018年度最受歡迎】專欄作家,起點學院導師,成均館大學企業講師,混沌大學創新翰林。10年互聯網經驗,產品運營專家,Team Leader。

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題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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  1. 好多錯別字··

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  2. 對的

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  3. 點贊學習

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