深度拆解:一文講透云集商業模式的本質是什么(下)

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作為一家新興的電商公司,云集的高速發展離不開其會員的“社交裂變”。但是這背后也存在諸多爭議:云集的模式到底是啥?云集模式是否涉嫌傳銷?會員制社交電商是否具有真正的社會價值?本文作者梳理了云集的發展之路,對其代理制度和會員分配機制展開了深入分析,與大家分享。

2019年5月3日,云集正式在美國納斯達克上市,成為國內第一家上市的會員制社交電商。

云集赴美上市,意味著云集模式可以經受全球最嚴格的金融監管審查,同時也意味著得到了政府相關部門的許可。對中國整個微商及社交電商行業具有重大的里程碑作用。

雖然云集上市已經1周年,但是關于云集模式的爭議卻從未停止,云集是否涉嫌“傳銷”紅線。

我們將通過一文講透云集商業模式的本質。

上篇(深度拆解:一文講透云集商業模式的本質是什么(上)),我們通過講解云集的前世今生、會員制社交電商的本質、云集模式代理制度深度解析、云集收入背后的會員分配機制,我們清晰的了解了云集模式與真正的收入分配機制。

今天我們說剩下的4個部分:

  1. 云集模式是否涉嫌傳銷
  2. 云集模式的優劣勢,適合什么樣的產品
  3. 云集商業模式的未來
  4. 保守與創新,磨難與非議

01 云集模式是否涉嫌傳銷?

社交電商模式非議最多的就是是否涉嫌傳銷了。

我們先百度搜索一下云集傳銷,你會看到有很多文章和評價。

然后我們在知乎上面搜索一下云集,你會發現很多“正義”的知友。

我們來看看現行條件下,對傳銷的定義核心有三點。

  1. 是否有真實產品銷售,還是虛擬服務;
  2. 是否需要繳納高額的“資格費”,加入后通過發展下線取得獎勵;
  3. 是否層級在三級以上,同時收益由加入順序和發展人員的數量決定。

2017年5月,云集收到杭州市場監督管理局的處罰通知,認定云集微店在2016年2月以前的行為存在“入門費”“拉人頭”和“團隊計酬”等行為,這些行為涉嫌違反《禁止傳銷條例》第七條的規定,罰沒958.41萬元。

根據《行政處罰決定書》的描述,云集微店的推廣模式為:

要成為云集微店的店主,須繳納一年365元的平臺服務費,成為“店主”后,可以邀請其他人員加入成為新店主,“店主”邀請新“店主”滿160名(直接邀請30名和間接邀請130名),即可成為“導師”,團隊人數達到1000名,即申請成為“合伙人”。

從制度上看,云集當前模式和16年2月之前被罰的基本制度是一樣的,那為什么一個公然被認定為“傳銷”進行罰款,一個通過最嚴格監管上市了呢?

核心有兩個差別:

(1)16年2月之前收取的是一年365元的技術服務費,而整改之后改為出售398元的禮包。之前是虛擬服務,有騙取財物之嫌,之后變成了正常的商品買賣行為。

其實在17年云集被罰之前,社交電商采用技術服務費模式的平臺較多,小黑裙和環球捕手先后被微信封殺。

(2)層級不再超過三級,沒有團隊計酬模式。

很多人說云集有店主、銷售經理、服務經理三個級別,一樣是三級。但是傳統批發有總代、區域代理、省代、市代、批發商、門店,遠遠超過3級,為什么就不違法呢?

這些叫批發等級,是靠商品拿貨價實現的差價收入。云集的店主、銷售經理、服務經理也是三個會員等級,是有高低之分的。

而層級不超過3級是同等級的返利追溯不超過3級,假如服務經理A->服務經理B->服務經理C,那么服務經理C的任何銷售跟服務經理A都無瓜葛。

除了沒有直接的層級返利,整個以所有團隊為基礎的計酬收入也沒有。

關于傳銷的法律定義沒有那么清晰,是有邊界的,目前看來只要不是出售虛擬服務,同級返利不超過3級就是被默認合規的。

另外傳統銷售和社交電商有個本質的風險區別是群體性事件風險。傳統方式銷售就是銷售,顧客就是顧客,沒法擴大,沒法拉人頭。而社交電商顧客既是消費者也是消費商,顧客即是銷售,能不斷發展,不斷裂變,少則幾十萬人,多則上千萬人。

所以云集低門檻的禮包模式很好的規避了這個風險,最少風險很低。

02 云集模式的優劣勢,適合什么樣的產品?

云集模式既有優勢,也有劣勢,那什么樣的產品適合采用云集模式呢?

云集有5大優勢:

  1. 無需囤貨,無資金壓力,無庫存壓力,只需繳納398購買一個會員禮包,就可以開始打怪升級。所有人都是從這起步,沒有拿貨等級之分。
  2. 無KPI考核和拿貨壓力,不存在一直被割韭菜。
  3. 云集提供一件代發服務,售后、物流、培訓都交給云集,代理就安安心心的做個賣貨的美女子。
  4. 數千個熱銷品+少量OEM產品組合,主打商城概念,大大降低用戶的抵觸心理。
  5. 所有訂單都統一支付到云集平臺,再由云集委托第三方打款給個人,財務和稅務做的合規合法。

云集核心是商城模式,熱銷品為主,禮包門檻低,提供一件代發和售后服務,財務和稅務合規合法。

同時,云集有5劣勢:

  1. 云集禮包門檻低,加之代理返利,意味著云集是不可能通過禮包賺錢的,云集需要靠持續的訂單復購來實現收入,那云集要有很長時間的投入;
  2. 云集主要出售的是熱銷品,毛利低,那么平臺也不可能通過這些產品獲得太多的利潤,公司會長時間處于虧損狀態,直到規模效應的產生或者高利潤產品規模的上升;
  3. 云集主要出售的是熱銷品,毛利低,定價會永遠受制于天貓和京東,客戶會永遠比價,平臺不斷壓榨自己的利潤空間,運營成本較高;
  4. 云集主要出售的是熱銷品,毛利低,擴張期內代理主要的收入將來自于禮包的銷售提成,增長放緩之后,代理收入會持續下降,云集必須在代理喪失信心之前找到批量化可接受的高毛利產品;
  5. 云集提供一件代發、售后、物流、培訓、財務、稅務、產品、運營等全方位的服務,前期投入會非常大,這是一個互聯網平臺規模效應才能實現盈利的模式,云集必將長時間的虧損投入。

云集模式適合將社交電商作為長久事業,規劃高遠,同時具有供應鏈優勢,前期愿意長時間投入,后期想做品牌管理或者想推出自己品牌的,是一個有愿景、有夢想的企業。

另外還有一種可能性就是,你經營的都是小眾中高毛利商品,本身商品就有不錯的利潤空間,但是前期的投入也是少不了的。

那些想通過定制幾款OEM產品,然后接入現成供應鏈,就做云集模式的朋友,是值得好好商榷一下的,改良版的品牌代理模式可能才是你的歸屬(以后我會寫文章介紹)。

03 云集商業模式的未來

云集的有3個進化方向,我僅以我的認知做自不量力的規劃,僅供參考。

1. 做中國的Costco

云集通過前期的會員裂變,完成了原始的用戶積累。從18年開始云集已經在策劃向會員制電商轉型,上市之后更是加快了這個步伐。

降低會員熱銷品傭金,引商家入駐,聚焦高品質商品。

2019年12月8日,云集第五屆服務商大會,肖尚略進行了主題演講。他表示,2020年,云集的戰略關鍵詞是聚焦與開放,而聚焦的主要方向為“超品”和“品質水果”。

Costco精髓:高品質、低毛利,真正給用戶創造實惠,從而構建自身的強粘性,在不斷提升供應鏈和運營效率的基礎上,利用規模效應,實現自身的發展壯大,終局則對標京東,精細化服務會員。

但問題在于,顧客已經習慣了萬能淘寶、服務京東、高性價比拼多多等平臺的服務,對SKU、物流、服務都產生了依賴。不同于拼多多崛起的錯位競爭,云集要面對的則是京東和天貓的核心中產人群。

而一旦失去了會員的云集,是很難讓普通消費者對這樣一家公司充滿期待的。

2. 熱銷品引流,OEM產品盈利

這個是很自然的進化路徑,熱銷品低價增加吸引力,降低會員的推廣難度,然后通過高利潤OEM產品實現盈利。

目前云集已經加大了OEM產品的品牌數量和SKU數量,也是在積極的進行嘗試。

代理模式基礎下,規模沒有這么大的時候,云集可以通過代理實現OEM產品的輸出。但是目前云集規模已經提來,而且在積極靠攏會員制電商,完全靠會員實現品牌的輸出已經不太現實。

但是走大眾路線,云集已經在消費者心智上有了烙印,要讓大眾接受云集品牌,云集的品牌之路難度不小。云集得最少實現那么一兩個品牌的崛起。

云集也可以借助于現在的品牌和規模效應去找二三線品牌談,實現毛利的提升。

3. 云集特色的奧特萊斯

這條路,我感覺是目前云集最渴望,也正在實踐的一條路。但是奧特萊斯規模太小,云集是不想這么宣傳的。

首先,云集已經在向會員制電商靠攏,傳統的代理模式已經不是核心,但是全面向Costo學習,我相信云集自己也感覺是不可能實現的。

云集的定位是購物享受批發價,讓會員花錢買了一個折扣商城,來這就有優惠。云集2020戰略是聚焦和開放,聚焦于“超品”和“品質水果”,開放給二三線品牌和新品牌。

通過自營熱銷品降低成本來引流,包括“品質水果”都是引流的重要手段,讓消費者很容易感受到實惠。

“超品”,通過扶持二三線有毛利的新品牌入住收取服務費,既能讓消費者感受到折扣優惠,自己還能盈利,降低運營難度。

這條路,走下去,云集必須不斷豐富自己的商品線,讓消費者進來就基本找到自己想要的商品。而且這個模式適合更廣闊的的用戶群體,所以云集已經主動放棄了禮包,“0元店主”執行了好幾個月了。

走下去,我相信云集能獲得一批顧客,但是規模想跟京東、天貓、拼多多比就太難了,沒有自己專屬的用戶群體。

路徑不是唯一的,更不是非黑即白,有時候走著走著就變成特色了。

04 保守與創新,磨難與非議

一個新模式的創新,在既有思維、模式框架、既得利益者的維護面前,總是會遭受很多非議,這是人性和社會運轉的規律,無法消除。

80年代初,我們從吃大鍋飯到包產到戶,有了深圳經濟特區,但任何一個制度的實行都是經歷了多少的排擠與非議,還有偉人的指路才能來到你我的面前。

淘寶的成長史就是一部排擠萬難迎難而上的歷史,而今天你我已經離不開淘寶。淘寶曾經歷友商舉報,接受調查;假貨、山寨貨爭議不斷;品牌方唾棄;經銷商聯名抵制;被美國列入假貨黑名單。

社交電商的前身就是微商,而微商這種新模式,在沒有監管的條件下,橫沖直撞多年,給大眾造成了惡劣的影響。

但是就如我在《微商為什么能夠長期存在》一文中所說,微商有其社會價值。社交電商已經在走向成熟期,隨著法律法規的完善,我相信社交電商未來一定會成為一種不可或缺的購物方式。

本文參考了部分《云集深度剖析:一個復雜的綜合體》此文,在此感謝!

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#專欄作家#

凱哥,微信公眾號:凱哥講社交電商,人人都是產品經理專欄作家。某跨境社交電商聯合創始人,連續創業者,社交電商策劃人。擅長微信裂變、精準引流、被動成交。創業歷經O2O、二手車、小程序、寵物社交、社交電商領域。

本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unspalsh, 基于CC0協議

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  1. 分析得很好啊。從2020年起云集就沒有禮包了,現在是免費注冊為鉆石會員了,大神對這個怎么看?

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  2. 一篇云集的軟文,干貨太少,洗地太多

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    1. 噴子無處不在,噴子不需要了解你在說什么,只需要噴,因為噴了也沒有懲罰。要是你能說出這些社交電商平臺的邏輯,我拜你為師

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