用我殘配版的“二兒子”能將現有“網上賣菜”按在地上肆意摩擦

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編輯導讀:社區團購、網上買菜在這兩年飛速發展,各大互聯網巨頭紛紛入局,競爭格外激烈。本文作者在幾年前就策劃過類似的項目,文章中對此項目進行了深入的分析,希望對你有幫助。

人說40不惑,我是到40什么都想開了,這個歲數這輩子不必掙扎了,消停的在四線城市賺幾千元工資,做個足以溫飽的普通人了此殘生也就是了,即使有那個才華也沒有那個命,真的算了。

今天要說的賣菜項目是我16年去北京要創業的項目之一的殘化版,這個項目叫《城市廚房》,名字是不是即大氣又好聽?當初在北京呆了一個來月,沒資金、沒人脈、沒隊伍、投資老爺們也沒有賞下我聊項目機遇,這個項目就胎死腹中了,(雖然這個項目足夠大,但他只是老二,還有一個更大、更好、投入更少、更不容易被模仿的項目,當初真有機遇也輪不到他先出生),而今巨頭們爭搶著玩生鮮配送,讓我又想到了我苦命的“二兒子”。

你看看當初那些高高在上的,搭了著眼皮懶得撩我一眼的投資老爺們,花重金培養的網上賣菜都是些什么玩意,做出的東西像沒經過思考一樣,你都替他著急,眼見著好步就是邁不上,今天我把我的殘化版的“二兒子”推薦出來,他一定會借尸還魂的。

原因很簡單,因為你按我說的做不能保證你一定贏,但你的對手按我的做,你一定、必定、肯定、確定輸,一點懸念都沒有,所以不用求著誰讓我“二兒子”附體,我“二兒子”當初只是沒投個好人家,重新投胎后一定會改變世界。

我二兒子叫《城市廚房》,廚房么,做菜的地方,而今天說的是賣菜的事,即使你沒讀過我的“喂到嘴經濟”也應該聽說過“懶人經濟”,一種是做熟了菜給你,一種是買生菜給你,哪種能讓用戶更省事一目了然。為了迎合當前的形式,我把《城市廚房》這個項目簡化一下,讓它只賣菜,即便是殘化版(當初的項目構想也有賣菜的功能,但只是輔助),你也會發現,我的方式比現有的某寶、某選、某多高出好幾個層次。

另外必須強調一下,一旦市場上形成了做菜的巨頭,對僅僅賣菜的行業,打擊會是致命的。

一、項目靈感來源

我不止兩個“兒子”,以前我發表過一個《神奇老爸》項目的構想,那是我很多個兒子之一。還有網上總打廣告的《新氧》,跟我另一個兒子長得很像,只是他做的都不對,還有一個兒子叫《借讀》,取自“書非借不能讀”之意,一旦做出來羅胖的《得到》什么都得不到了。

我為啥有這么多兒子,因為我謀劃一個項目向來不是來自于“靈光一現”,我有一套屬于自己理論,以前的文章有介紹過一些“用戶勢能”“交易權重”“喂到嘴經濟”還有一些沒寫的“積木法則”“集元化思維”“灰道模式”“老鼠哲學”等等,而且這些詞不是孤立的,他們從點到線到面到體到維再到生態,是一套系統化的理論體系,像星云一樣,隨時可以孕育耀眼的恒星。

一些創業者往往注重于項目要怎么做,此時在讀此文的讀者也有很大一部分會閑我墨跡,“廢話那么多,直接告訴我怎么做就得了”,告訴你,這個項目就是你的嗎?你讀過那么多好東西哪個成為你的了?你沒有那種子宮你也孕育不出那種孩子,孩子長什么樣很重要,但是這個孩子怎么來的更重要。人說道生一,一生二,二生三,三生萬物,你不要太注重三生萬物的階段,那不是根,學一萬個都沒學一個“一生二”有用,所以別太浮躁,既然要“舍孩子”讓他找一個更好的歸宿,我會把我能給你都給你,也包括他是怎么來,為什么他要長這樣,如果你有好命,二兒子算什么,整個星云都可以給你。

我的“二兒子”靈感來源于一個基本假設。(以下,挨個字慢慢的讀,跟著我的思路,不要著急。)

基本假設:社會細化分工的進程是不可逆的。

精細化社會分工有利于形成熟練工種,提高工作效率,降低生產成本。同時隨著文明的發展,文化的進步,各領域的知識不斷的增長和積累,必然使得專業化程度日益明顯,而精密化的社會分工有利于專業化發展進程。(停下來,這段,你仔細想想是不是這么回事,把他理解了印入你的思維。)

隨著分工的細化,必然導致社會化協作程度更加緊密,因為沒有協作的分工是無意義的。專業化程度形成領域壁壘,社會協作無縫嵌接,當這一現象發展到極致,人將發展為只有一類技能,并以此為職業,而其他的技能由于專業領域壁壘的存在,將會逐漸喪失,而需求要么靠社會化無縫協作來完成,要么由被某些功能性設備來補足。(好好思考一下,我說的是啥意思,這個才是根。)

如果以上推論是正確的,那么現在的人還擁有的技能,就是未來的行業市場。

這在社會化文明進程中已經有很多先例,例如以前的人自己蓋房子,自己織布做衣服,自己燒爐子取暖等等,而當初人擁有這些技能并不是他的職業,僅僅是因為生存需要,后來逐漸被商業化所取代。那么現在的人非職業化技能還有哪些呢?比如做飯,比如打掃衛生,比如洗衣服。以上三種無論從設備的可替代性,專業性,復雜性,還是需求頻率,做飯無疑是最有可行性和規模的市場,而《城市廚房》構想的產生就是因為我察覺到了做飯這塊市場。

也許有人會問,一日三餐,認知所需,誰還不會把飯做熟了?想要在做飯上顛覆世人的習慣,是不是想多了?

飯你是會做,但你比廚師做飯更好吃嗎?你比營養師更懂得飲食搭配嗎?他們是專業的,他們以此為生,所以首先你得承認,即便是做飯也是有專業壁壘的。其次,歷史上人類的非職業技能不是因為消失而商業化,而是因為商業化而消失。

拿織布做衣服舉例,人不是因為喪失了織布技能而選擇買成品衣服的,而是因為成品衣服質量更好,價格更便宜并且節省了你的時間成本而取代了個人織布的技能。而今雖然廚師和營養師的他們更專業,但你卻沒有選擇用他們是因為他們的價格不便宜。但如果能做到更便宜呢?而工業化的集成采購、加工對于降低成本這件事正是他們擅長的。據我所知全國各地有一些商業化食堂,他們活的還不錯,有一些還是還是大鍋飯時期遺留下來的產物,這也能夠看出飲食的集體加工與供應還是很有市場空間的。

書歸正傳,前面之所以說了那么多,第一是因為這的確是一塊非常大的市場(你每年吃飯花多少錢?你每年逛淘寶花多少錢?),有條件的可以再這個方向上深入思考一下。第二是因為當下因疫情而衍生出的超市生鮮配送服務,與我當初《城市廚房》項目構想中的配送服務有很大一部分重疊,今天把重疊部分稍加變通分享出來,以供大家參考。

二、生鮮配送的可行性分析

說道生鮮配送,作為消費者來說可能最關心三個問題:

  • 第一,選擇配送需要增加多少成本?
  • 第二,生鮮不具備統一性,屬于非標準品,送來的產品是否能夠滿足用戶心中的評價指標?
  • 第三,配送到貨的時間是否合適?

讓我們來逐一的分析一下。

關于成本:如果站在商家的角度考慮,看似送貨上門比用戶自己來超市選購增加了繁瑣程度,理所當然應該增加成本,而實際上因為兩種程序的流程不同,在某些差異性上是可以節省成本的。

  • 生鮮的損耗率很高,這很大程度上源于顧客的挑選,那么損耗的成本也是需要攤到售出品中的,而送貨的話損耗成本會大大降低,相對于超市售賣成本也就降下來了。
  • 生鮮的貶值很快,生鮮會隨著新鮮程度而貶值,而生鮮的新鮮度流失的很快,當菜很新鮮的時候價格高,不夠新鮮了只能折價處理,甚至還有一部分因為“賣相”實在難看只能扔掉,老話常說“賺貨頭,賠貨尾”就是這個道理;還有老話說叫“貨賣大堆”例如香菇在超市中的堆很大,就很“招人”大家擠著買,量小了人們也興致缺缺,所以防止生鮮貶值快,采取少量進貨的方式其實是不行的,因為量小勾不起人們的購買欲望,所以超市為這個事很頭疼,而上述的事情都是需要分攤成本的。

但如果是送貨,這些問題就解決了。由于訂貨需要通過網絡,這會使得統計和預測更為準確、方便。那么:

  • 每天配送每天備貨,新鮮度的流失可以忽略,幾乎不存在折價和損失,降低了成本。
  • 不必超量備貨,節省資金,而利潤=單位利潤率*資金周轉率,資金的利用率高,周轉率也高,自然利潤大。
  • 超市的商鋪成本很高,大型超市一般要覆蓋三公里的范圍,并且選地都是黃金地段,裝修、照明、設施、維護、整理貨品也不少花錢,這些錢自然最終要分攤到消費者頭上。而如果是送貨的話,選那么好的地段干嘛?裝潢的那么華麗干嘛?并且配送可以擴大覆蓋區域。

也許還有我沒考慮到的地方,但通過以上三點能夠看出,配送并不是簡單的超市貨價加配送費,有很多可以節省成本的地方,即便是配送到家比去超市購買的價格還便宜,也不是沒有可能。那么具體的價格還要看流程的優化程度和實際的測算比對。即便測算后價格略高,但給用戶帶來了方便,節省了用戶的時間成本是毋庸置疑的,市場肯定是有的。

關于非標準品間的差異:什么叫非標準品?它的對比概念是標準品,所謂標準品就是有標準規格的產品,例如,你去買一盒煙或者一瓶酒,在哪購買它都是那個樣子,這就是標準品,你不必考慮產品間的差異。而生鮮顯然就是非標準品,它們的差異化很大,同一批產品的個體性也有不小的差異。也因為差異化的不確定性阻礙人們購買的意圖。

不過在這里有點遺憾的告訴大家,關于用戶對于非標準品差異的顧慮我這里并沒有完美的消除方案,只能盡量的降低。因為我原來的構想是《城市廚房》,而在那個項目構想中是有解決方案的,原理是非標準品經過加工后是可以成為標準品的。例如罐頭、烤串、鍋包肉等,即使加工成半成品也具備了這樣的屬性,例如白菜可以切片賣,土豆可以切絲賣,甚至魚都可以切成段賣。土豆都成絲了你還能挑出什么差異化?經過加工后在加上一些保鮮和防氧化措施可以完美解決非標準品的問題,但在超市的生鮮配送中未必適用,原因很多,例如配套人工、設備、配送的實效性、距離等等。

如果不依靠半成品加工,還有什么辦法能夠消除用戶對非標準品的不確定性心理呢?那就需要分析一下用戶對于產品的不確定性都源于哪些方面,我這里想到了五個方面,分別是:大小,品相,新鮮度,性價比,產品需求量。

  1. 新鮮度和性價比:在上面的文章中已經有所涉及,這里就不贅述了。
  2. 產品的大小和品相:可以用小視頻或圖文的方式加以展示,大小可以用參照物做對比展示,例如小柿子可以旁邊放一元硬幣做對比;可以通過切割展示生鮮里面的品相。這些內容過于細節,我們還是挑重點,避免啰嗦。
  3. 產品需求量:舉例,某人想做白菜炒木耳,可送來的白菜太大,可能幾次都吃不了,或者某人想吃鯉魚,希望要條二斤以內的,但送來的有三斤多。即,某些產品由于個體化差異較大,又不便于分割,供應量與用戶的需求量之間產生矛盾。這類問題有解決的方案,但不夠完美,因邏輯性需要,我們在后文闡述解決方案。

關于配送:目前已有的配送員分有兩種,一種是快遞的配送員,每個件配送費大約1元左右;第二種是外賣配送員,每件配送費大約5元左右。兩種配送員的單價相差很大,我們來分析一下其中的差別:

快遞配送員:

  1. 始出點是固定的,都是從快遞的分部裝貨;
  2. 抵達的分項節點是固定,每個快遞員都有固定的配送小區;
  3. 一次可以拉載多件商品,相當于多件貨物的配送路程合并了,降低了成本。
  4. 配送時間相對寬松,顧客對送達時間的容忍性也比較寬松。同時顧客位置的不確定性很高,時常不能準確送達顧客手里。
  5. 配送貨物流程相對穩定,幾乎不需要云平臺計算分析輔助。

外賣配送員:

  1. 始出點是不固定,你不知道客戶想吃哪家的外賣,所以趕往飯店需要時間和成本;
  2. 送貨的地點也是不固定,你也不知道下一單要去哪個小區;
  3. 一次拉載的商品數量有限,因為配送地點不一樣,不太順道你就沒法多接單,很難多件商品合并路程,成本就要增加。
  4. 配送時間相對比較苛刻,實時性要求很高。同時,用戶位置的確定性很高,能夠直接送達用戶手里。
  5. 配送貨物流程變化量大,需要計算量很大的云平臺實時計算分析輔助,這也增加了成本。

那么生鮮配送應該具備什么樣的特點呢?對于用戶來說,訂購一次生鮮極少只為了下一頓飯,一般都是一次訂購幾頓或幾天的量,但在所訂購的生鮮里時常包含了下一頓飯的食材,所以送達的時間是要求別耽誤下一頓飯。這么表述時間點還是有些模糊,我們細致點說,一類是著急的,因為距離做下一頓飯時間不太充裕,雖然一次訂很多菜,有些不急著吃,但有些卻著急用,他們一般承受范圍是30至60分鐘送到。另一類是不著急的,他們可能提前訂,下一頓飯做之前送到就成。對于著急的,我們只能按照送外賣的方式來配送,配送的費用自然也不會便宜。

值得思考的是第二類,因為很多時候用戶的習慣是需要培養的。如果我們讓用戶提前訂購,設立用戶訂購的時間節點,那么配送員就可以穩健有序,按部就班的配送,像送快遞一樣,而這就能大大節省配送成本。那么我們通過設定時間節點,時間節點之內配送費少,時間節點外配送費多,這樣逐漸的就能改變用戶的習慣。這樣一來快遞類的配送會成為主流,而外賣類的配送之作為填填補補之用。然而,純粹的照搬快遞還是不行,為什么不行?邏輯需要,我們下文論述,這里說不清楚。

由于訂貨和送達的時間間隔也有點大,那么用戶的位置也會有不確定性,作為補足,也需要像快遞一樣設立中轉節點,例如驛站、電子柜、或者我看有些送鮮奶的在用戶家門口釘個小箱子,這些都可以參考。

至此,我們階段性總結一下,之所以要總結,是要拿上面的論述和現在的超市配送做對比,說明白現在的配送差在哪?之所以叫階段性,是因為只做到上面這些還遠遠不夠。

先來總結,現在很多生鮮配送就是超市產品打包,其實應該分開設立,分開成本核算;現在配送的生鮮無法消除用戶對于非標準品的顧慮,應該通過各種手段打消或降低用戶的顧慮;現在的配送只是外賣形式的配送,其實應該培養用戶選擇快遞方式的配送。從中能夠看出生鮮配送不應該是簡單的超市貨物打包加外賣配送的方式。

如果還是原來的配方,還是原來的味道,沒有采取任何節省成本的措施,想通過短期的補貼培養用戶習慣,補貼過后,老百姓面對真實的貨價是不會買賬的,而極少數人的買賬也支配不起高額的固定成本,那是條死路。

接下來談談為啥說還遠遠不夠,如果你讀過我的“喂到嘴經濟”或《神奇老爸》項目構想,就會知道,上面所述操作還沒有“喂到嘴”甚至可以說,“把菜送到家”與“把菜吃到嘴”之間,還差十萬八千里,因為這里面起碼還少了“吃點啥”、“怎么做”、“都缺啥”、“啥營養”、“剩下的怎么辦”等等,只做送菜的,從根本上講完全沒有構建生態的意識。

這些內容整體表述起來看似簡單,一旦深入思考你會發現里面的權益分配錯綜復雜,一千個人里能有一千種方法,但往往只有一種是最符合市場的,而一旦駛入互聯網+的道路上來,往往只有第一沒有第二,方向錯了,一切的錢和努力都沒有絲毫意義。所以我在寫構思的時候也是戰戰兢兢、如履薄冰,同時提醒各位,以下只是我個人的思考,我沒有膽量說它一定是對,我甚至可以肯定這里面一定有錯的地方,我希望自己的構想偏離正確的市場不太遠,這樣在市場驗錯調整的代價也小一些??偠灾?,我的構思只是參考。那讓我們重頭至尾詳細捋順一下,看看如果我做這個平臺應該怎樣做。

三、框架搭建

作為用戶與商家的聯系紐帶,制作一款app是必要的,小程序、公眾號、微信群、頭條號、抖音號等等不是專業的工具,用戶體驗感差,即使有,也應該是輔助或者作為引流的工具,這里不討論如何設計界面,而是從更基本的應用場景出發,來討論一下線上和線下的邏輯和app應該具備的功能。

第一

一般家庭會做的菜品在30至50道左右,而常做的菜不足20道,面對著漫漫人生路,這點樣式顯然有點單調和乏味,如果用戶都不會做,自然也就不會想著買。

根據“喂到嘴經濟”,你不應該是讓他自己在那想,而是給他提示,讓他挑,教他做。所以用戶打開APP首先應該看到的是視頻列表封面,封面上的菜秀色可餐,點開視頻應該有詳細的制作步驟。對于這一功能,我們后臺可以和一些廚師合作組成團隊,這里有一些點需要注意。

  1. 菜品制作講解時要標準化。在抖音或西瓜視頻中有些美食博主,講解沒有一定的側重點,一些細節介紹的不是很清楚,導致做出的東西不一樣,微信群就更不用說了,傳播過程都不具備“溯源性”,所以作者也根本不需要對其內容負責。那么教學都應該注意哪些細節要點,都應該統計列項,每道菜根據列項逐一介紹并量化細節;對時間也需要有要求,不能這個菜講十幾分鐘,那個菜七、八分鐘,一些不必要的情節要刪掉,做到簡練而不失其精。也許我們能參考某些雜志的方式,有目錄、有簡介、有正文,視頻的封面就是目錄的標題,用15-30秒的小視頻剪短的介紹怎么做,如果用戶感興趣再看詳細的教學視頻,視頻的時常也應該有要求,時??梢愿鶕说碾y易規范,簡單菜建議5至2分鐘,難度大的也不應該超過4分鐘。最后還需要視頻下配圖文,因為用戶看完視頻會忘一些,制作的時候再看視頻尋找一些細節比較麻煩,而圖文形式好找,而且圖文也方便用戶快速的了解菜品,方便用戶做出選擇。
  2. 有些菜品因為需要一些基本功,例如拉面,沒有一兩個星期的專業練習,教你你也學會不會,所以在菜品研發階段要考慮其難度和專業性。
  3. 拿錄制好的視頻做小范圍的制作嘗試,看用戶根據視頻的講解,是否能做出差不多的菜品來。
  4. 小范圍的嘗試推廣,測評用戶滿意度,如果效果好再進行更大范圍的推廣。

第二

用戶在看到想吃的菜品后,應該能夠方便購買,根據“喂到嘴經濟”你不能讓用戶主菜、配菜、配料一樣一樣的買,那樣對于用戶來說太麻煩了,應該根據菜品的需要整理好打包出售。

對于這一功能說起來簡單,實現起來有很多細節,我們從后向前遞推。

打包的主配菜及調料比例需要參照視頻教學的比例標準化,這樣能讓用戶會覺得自己和教學的材料一樣,會有一種安定的心理。調料打包是件麻煩的事情,例如白芷、肉蔻、草果、迷迭香等這些調料多數家中并不常備,但某些菜如果不加,就出不來那個味道,所以這些配料也需要按比例打包,但打包起來顯然很費時,這里可以參考人民幣的幣值的方法,可以把各種調料提前分裝成1g、2g、5g的方式,當打包時能夠快速的組裝成需要的克數。另外標準味道未必適合每個人的口味,有些人喜歡甜點,有些人喜歡辣點,應該允許用戶購買時在標準口味上適當的加減配料。

既然賣給用戶的是打包后的成品,自然需要打包程序,那么誰來負責打包?一種是平臺自己做,另一種利用奧卡姆剃刀,整合現有資源,讓超市加盟。平臺自己做,盤子太大,不能快速的占領市場,一旦用戶形路徑依賴,再來搶占市場是件非常麻煩的事,所以最好的方法是整合資源。對于打包流程應該著重設計一下,如何設計步驟、如何分工、如何流水化作業、打包員間的距離、角度、空間、相應的設備都應該由平臺設計好,在超市加盟時培訓給他的員工,既然知道需要給用戶“喂到嘴”,那么超市也是平臺的用戶,自然也需要“喂到嘴”。

如果產品從某個超市售出,那么教學視頻應該有一定的歸屬性,這能讓超市根據視頻來有的放矢的準備食材,即,這個超市推薦的視頻,這個超市負責打包菜品。那么視頻是否應該由超市提供?答案是否定的,這顯然不符合細化分工,也無形給超市增加了職能部門,另外視頻質量參差不齊,不好控制,對于用戶體驗會很差。更好的方法是平臺提供視頻,讓超市根據其貨物儲備挑選視頻,挑選后放入他的網店推廣售賣。為了便于超市挑選,平臺應該提供一些數據,例如材料、難易度、好評率、人群購買率等等,要直觀方便。后期可能演化出各種toB端的選菜的聯盟。

超市配送具有非常明顯的地域性,范圍也就幾公里,這意味著幾公里的顧客必須能夠支撐獨立運作的成本,所以必須步步為營,配送覆蓋范圍內的用戶的知情率必須非常的高,那么店面宣傳,線下活動,社區微信群,傳單等等都要搞,平臺應該設計一套行之有效的方案。當某個地域形成成熟的消費群體后,后加入的商家不需要宣傳,直接進入平臺就可以享用成熟的消費群了,那么這顯然對前期投入推廣的商家不太公平,而后入住的商家僅僅是公攤前期推廣費用,顯然也不太容易調動前期商家的積極性。網上流傳的一個搶劫的案例或許能夠從中得到一些啟示,說某劫匪搶劫長途客車,為了分化矛盾,規定第一交錢的人只需要交10元,第二個人交20元,依次類推……于是大家紛紛搶著交錢。所以越后入住的商家繳納的費用應該越高,繳納的費用可以補貼給前期推廣的商家。(再讀起來,這部分也許是個餿主意,我現在持保留意見。)

在一個商業圈內可能包含了大商場、菜市場、中等超市、社區超市等等,如果允許其在平臺上共存,那么大家每天的菜品都差不多,是否會產生惡意競爭呢?我們必須要允許多個商家共存,避免產生大量淘汰出局的情況,因為出局以后就給了我們競爭對手的再次整合機會,那么應樣避免相互之間的競爭呢?首先,應根據其規模制定標準,例如分為大,中,小,微四種規模,大的每次可以推出10道菜,中的6道,小的3道,微的1道。限制菜量可以使商家有針對性的打包菜品,打包更快更熟練,提高工作效率,并且能有準備,有計劃的進購原材料,并可以根據平臺的預測數據進行提前的打包。其次,菜的制作不是個有時效性的東西,超市可以選擇今天新推出的菜,也可以選擇上個月推出的菜,你可以主打川菜,他可以主打淮揚菜,這樣一來每個商戶都可以發展出自己獨特的競爭力。

商家已經準備好了他要推廣的菜品,推送給誰呢?自然是用戶,用戶在哪?自然要對用戶定位,根據用戶的位置匹配商家的配送范圍,用戶手機上顯現的是所有配送范圍內的商家店鋪的菜品。值得注意的是當前位置未必是需要配送的位置,所以當用戶在選菜(有購買意向)的時候提醒他確認配送位置。

第三

為了方便配送,給打包、配送留出足夠的時間,應該設置網購結束時間,為了客戶規劃取貨時間,應該設置最晚達到時間。同樣的,為實現這一目標,也會牽扯出一些細節和相關聯的事情,我們一起來分析一下。

  1. 如果用戶訂購A超市的一個菜,又訂購了B超市的一個菜,而A、B兩家的送貨時間不統一,顧客需要多次取貨,顯然不夠方便,那么對于時間的設定應該平臺統一規劃,大家都按照這個時間操作。
  2. 如果訂購A、B兩家的菜,需要花費兩次配送費用,對于用戶來說顯然不太愿意接受。如果只在一家訂購,用戶會覺得欲望受到了限制,小一些超市為了迎合用戶,必須推出更多的菜,而小超市的資源沒有辦法配置很多的人手,最終造成小超市沒有競爭力而退出。所以必須花一次費用,當然選購的超市多的,應該比選購超市單一的要略多一點費用,但費用應該在用戶能接受的范圍內,例如每多增一個超市多花5毛錢。那么如何做到這樣呢?在上文的快遞配送分析中,我們說快遞的始出點是固定的,抵達的分項節點也是固定的。那么這里我們可以把他反過來,即,始出的分項節點幾乎固定(根據當天訂貨超市,規劃取貨路線),抵達的節點是固定的(根據配貨量可以僅服務一到兩個社區),這樣類似配送員在周圍的超市采購一圈貨,再回來。
  3. 如果配送員不專門配送一家超市的貨物,那么配送員就不應該歸屬于某個超市,而是商圈超市共享,那么配送服務應該獨立出來,單獨運營。這樣也便于向專業化和統一化發展。實際上配送服務可以平臺自營,他沒有普通快遞那樣的高的固定資產,并且會比普通快遞更賺錢,但最好獨立出來自負盈虧。
  4. 上文提到用戶訂購商品的時候,時常會為緊接著的下一頓飯考慮,所以每日的配送次數以兩次為宜,方便用戶午飯前取購或晚飯前取購。那么上午送達時間可以定為10點半,下午送達時間可以定為4點,暫定收集及運輸路程為1小時的話,那么上午設置的網購結束時間應該是9點半,下午應該是3點。商家備貨可以提前準備一部分,再根據單量臨時包裝一部分,如果商家怕訂單爆量,來不及準備,可以設置總單量,賣完為止。

第四

用戶菜買完,接下來是做菜吃飯,做出來合不合自己的胃口只有嘗了才知道,對于合自己胃口的,平臺應該有添加為“拿手菜”功能,不合胃口的應該打入“垃圾箱”,這便于收集用戶的喜好,同時也是評判菜品好壞的一個標準。為了營造氛圍,組建同口味圈子(人是社會動物,需要圈子,同時也為更懂顧客的口味),增加“交作業”、留言、點贊等功能也是必要。

第五

吃完飯后可以加入營養評價、指導功能,為了保持生態完整,這是必須要增加的功能,但為了使這個功能存活下去,必須要收費。聽起來有點奇怪,我們來解釋一下。

營養評價指導功能更像是一個說話直來直去的忠臣,它總告訴你這個不能吃,那個對你身體不好,每個人都知道這是好話,但,這是基于你的理性判斷,而潛意識對你行為的影響力會更大,所以它嘮叨久了你會很煩,你知道應該聽它的又不想聽它的,這會讓你決策猶豫徘徊,后果就是對于app的體驗不好。

營養評價指導功能最大的障礙是數據不夠精準化,因為主食不能天天配送吧?如果以家庭為單位做的菜,每個人吃多少不好控制,而在我當初《城市廚房》構想中這個問題可以解決,分好好份再配送就可以了。其次的障礙是要填寫個人的情況的一些表格,比如輕重體力勞動、身高、體重、運動量等等,這些東西很煩,多數人沒有耐心填寫。

營養評價指導屬于飲食的必不可少的一部分,在發達國家中營養師在人群中占有很大的比例,隨著國人意識形態的提升,會逐漸的重視健康飲食,它的地位會從參考變為必不可少的衡量指標,做飲食一定要提前布局。另外一旦收集了個人的營養數據,用戶就會對平臺產生很高的粘性,因為積累的數據能持續為他提供指導,換平臺就沒有了數據支持。

人很奇妙,往往容易得到的事物不愿意珍惜,反而付出了一定成本得到的事物會更珍惜一些。營養評價指導功能也是這樣,因為收了他的錢,所以才給他一堆表填,所以才讓他準確記錄每天主食吃多少,菜品吃掉的比例,用戶會覺不認真填,錢就白花了,反而會認真對待(太壞了)。對于大眾用戶平臺可以發一些免打擾消息作為參考,例如近期菜品中油脂攝入量較多,請注意調整。對于需要更深度營養指導的功能,平臺可以接入營養師咨詢的功能專題。

對于一些特殊要求的人群,可以引導超市成立專題為他們單獨配菜,例如糖尿病人,痛風病人,三高人群,生酮飲食者等等,這些人往往需要醫生和營養師的指導和定期測評,他們的需求量比較穩定,由營養師配菜,超市簽訂長期合作配貨。有些食材只是特殊人群需要,因為需求量少,超市往往都不銷售。

拿生酮飲食來說,這是從國外傳過來的一種飲食方式,食譜也偏外國化,在國人看來都不像人吃的東西,不專門訂購的話,真就不容易備齊。

我來列舉兩個生酮飲食菜譜,大家感受一下:

(1)早餐:奶油生酮熱可可、葵花籽20g、檸檬水1500ml+礦鹽1茶勺+奇亞籽10g。午餐:煙熏鮭魚或山羊起司。晚餐:奶油炒高麗菜松阪豬。

(2)早餐:生酮蛋仔煎、炒花生20g、葡萄柚水1500ml+礦鹽1茶勺+山粉圓10g。午餐:酪梨白肉魚。晚餐:牛肉起司漢堡排。

別問我這都是啥,我也不知道,對于無所不食的中國人,看見這些稀奇古怪的食材感覺很慚愧,所以想吃這些東西得提前訂,得長期合作便于安排計劃,不訂了也要提前說,否則賣不出去。

第六

飯吃完了,營養也錄入了,整個場景完了嗎?還沒有,因為還有下一頓。下一頓不是開啟新的循環嗎?不全是,我們看看為了下一頓,還有哪些需求。

在前文我們提到“產品的需求量”(我不說都忘了吧),例如一顆白菜很大,教學中用不了這些白菜,剩下的怎么辦?魚很大,人口少,吃不了怎么辦?首先能分割的盡量分割售賣,例如白菜雖然不能切片,但可以切半賣。

其次,一個主料可以推薦多道菜,例如魚可以一半紅燒,一半打成魚蓉加入淀粉做成魚蓉面條,對于用戶來說這是兩個菜就吃的下了。最后實在吃不了,可以放入我的冰箱,我是說app中應該設置一個版塊叫“我的冰箱”,平臺會根據你冰箱里所剩的原材推薦菜品,用戶找到想吃的菜品后,根據冰箱已有的食材,能夠匹配出這道菜還需要的食材,那么對于還需的食材,應該能夠在附近的超市售賣中匹配,方便用戶一鍵購買?!拔业谋洹钡脑O立也方便用戶購買菜品中,哪些已有的食材、配料等能夠自動匹配,用戶需要的是貼心。

前文提到了“拿手菜”功能,某次你覺得學來的菜很好吃,但超市的每天更新中,遲遲沒有再上線這道菜,為了用戶能吃到,應該方便用戶一鍵購買,由于超市每日特價菜的打包在“獨立廠房”走的流水線,食材種類也有限,所以“拿手菜”應該走超市,食材全,但因成本不一樣,一個菜一個配置,打包起來又比較麻煩,所以價格會更高一些,所以前面的叫“每日特價菜”。

前文說的都是已有菜品如何配料選料,對于用戶自己想做一道菜,想買各種主配料除了一位料、一位料的添加,還應該輸入菜名顯示材料,方便用戶從中摘選,不足的再添加,新數據錄入數據庫,逐漸豐富起來。

至此,基于用戶的基本需求、應對需求的使用場景、基于場景的各種邏輯布局就說完了,我們一起回憶一下:

  • 基于用戶:看視頻選菜、購買、取貨、按視頻烹制、菜品“交作業”交流評價、營養評價指標、剩余食材的處理方式、特殊要求訂制。
  • 基于超市:每日特價菜獨立運作、菜品的選擇規劃、應對的打包方法流程、時間的規劃,特殊訂制的應對方式。
  • 基于配送:緊急的配送方式、一般性的配送流程及方式、配送時間的規劃。
  • 基于平臺:線下菜品的制作教學及推廣方式、打包配套設施及流程的研發和推廣、線上上述應對方案的app的開發。

雖然寫了不少,但也只是寫了個大框,個別具有建設性的方法和內部邏輯寫的略詳細一些,因為有些方案不容易想到,也是為了說明為什么應該這樣,而不是那樣。其中有些雖然必要但都能想到的事情甚至都沒提,例如應該設置省市縣代理及代理應負責地域性推廣和引導;例如相關節點的利益如何分配;因為我們要保障側重點?;赼pp的UI如何設計,前端怎樣布局,后端如何匹配,數據庫間如何架構邏輯關系,如何合理的運用數據,這些事情也幾乎沒說,因為這些事情花錢就能解決,能請到專業的人為你設計,如果要寫,字數怕是要翻倍。

基本流程說完了,但在項目生態的閉合上還有一些欠缺,我們一起來分析完善一下。

第七

上文提到線下的內部團隊菜品的研發,這顯然是個費時費工、勞心勞錢的活,每天開發出有限的菜品面對著南甜北咸東辣西酸的眾口不一,顯然有點力不從心、接應不暇。那么怎么辦?在前期我們可以用自己開發的方法,后期我們一定要設計一套自動循環系統,就像大海一樣,有流入、有流出、有蒸發、有降雨,循環往復生生不息。

(以后我可能會寫一篇“開放式企業”那種企業像《失控》里說的,不是閉合的,并且像種子一樣能夠自己生長,需要有完積木法則和灰道模式的知識基礎才能聽明白)如果你讀過我的“用戶勢能”那篇文章一定會想到,用戶中存在著大量的潛力等待挖掘、開發、變現。所以我的方法的立足點還是要根植于用戶。黨內有句名言:“從群眾中來,到群眾中去?!蔽覀円黄饋順嬎家幌氯绾谓⑦@套系統。

它的基本思路很容易想到,允許用戶自己錄制菜品視頻,選擇優秀的作品進入平臺視頻分發系統。這里面涉及一些問題:

用戶為什么要錄制菜品?因為分享后能得到某種心理滿足,但還不夠,我們構建的是商業化的平臺,不是信息類平臺,所以還應該賦予其變現的途徑。那么變現可以有三種途徑。

首先,up主的教學視頻成為了產業鏈中不可缺少的一部分,有收益時理所當然應該分配到紅利。當用戶想吃他的視頻教學中的菜時(注意此時的up主的菜,并不是超市推薦的菜),應該能夠方便買到,方法與上文中的一樣,根據教學的中食材匹配附近的超市,方便用戶一鍵購買,在這個過程中因為超市的貨品是因UP主的視頻才獲得的銷售額,所以應該按某種比例返給UP主一部分利潤。那么在這個過程中還要注意,UP主錄入食材時需要特殊的格式或表格,方便調用、匹配。

其次,UP主通過直接販賣產品獲利。當涉及一些保密配方、地域性食材、標準品,便于運輸保存且消費者當地不容易買到的食材,應該允許其銷售。例如張三火鍋底料。

最后,獲得在主板塊發布菜品教學的權利,從而獲得更多收益。用戶發布的視頻應該有單獨的版塊,平臺向超市分發的視頻在另一版塊,平臺通過某種機制篩選出來優質視頻可以進入平臺視頻分發版塊,進入了平臺分發視頻版塊后菜品就有機會被超市選中,銷售量就會增大,那么按照份額能分配到的利潤就會更多。

兩個版塊的區別。同樣是做菜的教學視頻,但版塊不一樣,其性質也不一樣,這是很多產品經理對產品的性質理解不深,往往容易忽視的地方。

平臺給超市分發的視頻具有“工具性”,因為用戶是在超市的“每日特價菜”版塊看到的視頻,超市選菜、配送是整個app的主干道,加之特價菜具有時效性,此時的用戶目的很明確,就是挑選購買食材,所以視頻的風格是快速方便的解決用戶的問題,所以前文我們說要像雜志一樣,有目錄、有簡介、有正文,時間、格式都要有標準,所以它應該具備工具的方便屬性,能夠讓用戶用完即走。

而用戶自己錄制的做菜教學視頻具有“娛樂性”,因為UP主每日更新的視頻會很多,UP主的風格不一,能力參差不齊,消費者在觀看的時候自然也會抱著一種娛樂刷屏的心態來觀看,遇到想吃的就收錄或購買,所以用戶的風格、時長等不用限制,任其發揮,讓市場來選擇其去留。

如果用戶錄制的風格和平臺分發的給超市的風格不一樣,那么怎么選擇后錄入平臺呢?很簡單,讓他按要求重錄一個就好了。錄哪個?哪個都行,只要按要求錄制。UP主自己會衡量點贊量,自己的拿手程度,口味的寬泛性等等,能賺錢的事他自己會用心的。重要的是給誰錄制的機會,憑什么給他?也就是平臺的篩選機制應該如何構建?

如何構建平臺的篩選機制。擁有錄制平臺分發視頻的機會就能賺到更多的錢,那么這個錄制的機會給誰?當然應該給對于平臺來說更有價值的人,平臺是商業化平臺,從上文的論述中能夠看出,UP主價值應該來源于兩個方面,第一有多少人瀏覽過他的視頻(娛樂價值),第二通過他的視頻為平臺增加了多少銷售額(商業價值)。這種價值可以用積分的形式將其數字化,UP主積攢一定的積分就可以購買錄制平臺視頻的機會,同時消耗掉積分,這也給UP主持續創作提供了動力。但一旦涉及到利益,一定會有些人不按規則的套取利益,那么平臺如何避免UP主刷積分呢?

在很久很久以前,搜狐的張朝陽發明了一個詞,叫做“眼球”(現在回憶起來,真的很久遠了,那時的我還是個白衣如雪,來去如風的青蔥少年……呃!好吧,起碼當時我還很年輕。),當時互聯網才剛剛興起,大家討論如何衡量一個互聯網公司的價值,張朝陽說這要取決于它能夠多大程度的抓住人的眼球,于是瀏覽量成了衡量標準,這也是為什么發展出了各種彈出網頁的木馬,瀏覽器和路由器的各種主頁綁定,百度的競價為什么按點擊量收費等等,直到現在我電腦上的谷歌瀏覽器還在捆綁著一個不知名的主頁,怎么也修改不掉。淘寶的刷單也是眼球的變種。

為了防止其刷單,就要保證瀏覽的有效性,我們可以這樣設計:用戶在平臺購買的商品價值可以轉換成積分,例如1元1積分,該積分數值顧客不可見,只在平臺后臺做統計,當用戶每瀏覽一個菜品時UP主增加1積分,瀏覽者扣除1積分,當瀏覽者積分為0時,再觀看菜品UP主積分不再增加。

這樣做有一些好處,首先沒有消費、停止消費的用戶瀏覽無意義,避免了機器刷單,其次用戶看不到積分,無法向刷單的組織者證明其觀看的有效性,也就無法刷單。在生態閉合環涉及的要素中扣除一種可控要素,使閉合環不能完整閉合,這種方法叫“閉合要素缺失”。

第二種,用戶通過UP主的教學視頻購買了菜品,也能證明其是有價值的,平臺也可以根據其帶動的銷售額增加積分。這就與淘寶有點類似,會被刷單嗎?

也是不會的,淘寶刷單,寄出的物品是店家郵寄,郵的是廉價品。我們平臺是超市配送,是貨真價實的生鮮,想刷單需要大量的真金白銀,請全國人民吃飯那得多“豪”,一個不小心就容易破產。但是UP主為了增加購買量,可以到處推廣,他推廣平臺就“搭便車”。將生態的閉合環涉及的要素分配給不同的客體,使其不便于人為控制,這種方法叫“閉合要素拆分”。

那么問題來了,你能想到避免淘寶商鋪刷單的辦法嗎?閉合要素缺失、閉合要素拆分以及并列的一些方法會在我以后寫到“生態化項目”里的閉合時會詳細介紹。

當這套自動化流程逐漸的形成體系后,我們可以逐漸的取消自己團隊研發菜品的職能,并可以由這部分人審核民間UP主的菜品。

如果給這一版塊起個名字,叫“千家宴”如何?

第八

以上的閉合環無論線上還是線下,都是我們設計、參與或規劃的,除此之外還存在一條閉合鏈,那就是人們長期的習慣,自己去超市選購生鮮,這是一條完整的閉合鏈,想融入進來需要找到切入點。我想到了三方面:

  1. 以配送為切入點。用戶買的菜多,攜帶不方便,我們可以告訴他有配送服務,通過配送體驗進而達到引流的目的。
  2. 以支付為切入點。通過減免的方式引導客戶用我們app中錢包支付,支付后菜品自動進入我的冰箱,通過app的良好體驗引流客戶。
  3. 以購物小票為切入點。小票下方有一個二維碼,二維碼下方配一句軟文,例如:掃描二維碼,根據你買的食材教你做菜。

第九

前面所提的都是B2C的閉合,其實上游的供應商也一定要接進來,這便于超市端的補貨、選貨、對于時間的安排也更可控,超市也方便根據實時的價格制定銷售計劃。更重要的是平臺方對于食材物資的調運和規劃也會有一定的影響和掌控能力,此時的平臺不僅僅是個教老百姓做菜、賣生鮮“家長里短”的小玩意,更能對宏觀上的食材產業鏈起到舉足輕重的作用。能有多牛呢?

想扶持一個一畝田那樣的企業,只是一個念頭的事,反之呢?或者想想如果平臺一個月不推薦羊肉的菜譜,對于羊肉產業鏈會有多大的影響呢?這就是“交易權重”,如果各位還不了解概念,可以去看我的第三篇文章,關于影視的那篇。但這個平臺一旦做大了,那是關乎萬千百姓的事,不要搞小動作,不要有歪念頭。

近些年國家提出了供給側改革,作為國家層面說出的話不會僅僅是個倡導,更是為我們指明的一個方向,是國家高瞻遠矚看到了未來,在發達國家中服務行業占比要遠高于我們,這就是方向。產品要升級,服務更要升級。在我構思時一個理念貫徹項目的始終,那就是如何能讓老百姓盡可能的省錢而獲得更優質的服務,從配送超市的獨立運營到特價菜,從配送方式到我的冰箱,最后接入千家宴和上游產業鏈也是為了老百姓能賺到錢和得到更多的實惠。

這個項目需要整合很多的資源、領導能力也需要非常強,一般人不容易承擔起來,包括我,最后給這個項目起個名字吧,叫城市煙火怎么樣?

就這些,拿走吧,都拿走吧。年少習得屠龍術,我輩豈是蓬蒿人,本以為恃才可以睥睨天下,到頭來在人海沉浮中還是活成了路人。人力終有窮,天道終有定。時間磨平了銳氣,歲月蹉跎了英雄,馮唐易老,李廣難封,這一生被安排體驗你們的世界,原來不如意才是人生。身在黑暗如果命中有定,又為何讓我見到過光明。

 

本文由 @善盜工作室 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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  1. 圣人處無為之事,行不言之教。時間會證明一切。

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  2. 看上去說了很多,但又好像什么都沒說。

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  3. 太長不看

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  4. 做菜的受眾太小,從這個角度切買菜直接腰斬。應該是買菜為主,菜譜作為補充功能反哺買菜。

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  5. 強行拼湊幾個app唄,不三不四,還標題黨。

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  6. 感覺有意思,先關注再閱讀

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