SaaS創業的6個“風險”

0 評論 2890 瀏覽 6 收藏 14 分鐘

編輯導語:各行各業都有創業的風險,雖然SaaS行業由來已久,但是中國的SaaS行業其實起步是比較晚的,因此目前還處于快速增長階段。本文作者總結了SaaS創業的6個“風險”,今天分享給大家。

最近分別和幾位優秀的SaaS創業者喝茶,和他們聊聊創業的心得,我也獲益良多。

雖然我本質上只是個產品經理,但是產品是SaaS公司最核心的競爭力,作為產品經理,必須學會像創業者一樣思考。只有這樣,我們才能真正獲得參與制定產品策略、甚至產品戰略的權力。

這幾天,我根據和創業者們的交流內容,結合了自己的經歷,思考梳理了6個SaaS創業可能存在的“風險”,分享給大家。

SaaS創業——在數字化轉型的大背景下——無疑是一個巨大的機會,但同時也蘊藏著諸多風險。

就好像Salesforce市值超越SAP,而明道、紛享銷客卻在釘釘的陰影下被迫轉型(當然他們的轉型都非常成功),SaaS創業有著巨大的不確定性。很多時候,我們并不能輕易去預測一次創業的失敗,這既是受限于我們的信息和視野,也是因為創業是一個不斷試錯和調整的過程。

同時,創業成功的核心因素不是“少犯錯”,而是“我們通過創新突破了原有模式,帶來了新的增量價值”。但是,嘗試去分析SaaS創業可能存在的風險,不斷反思自己的決策,可以降低試錯的成本,提高企業的存活概率。

接下來,我們一起看看SaaS創業可能存在的6個風險:

01 創業者的執念

SaaS創業者也是普通人,只是他們選擇了不一樣的目標和生活方式。比如,很多創業者雖然拿到了上千萬的融資,但出差也是住300塊的快捷酒店。

創業者往往有著遠大的目標,他們夢想改變世界、造福社會,成為偉大的企業家。但有時候,這種愿望太過迫切,可能就會忽略了重要的一點:B端創業往往并不是去創造需求,而是解決企業已經存在的巨大痛點。

比如,外勤人員管理一直是很多企業銷售管理的痛點。而移動互聯網則提供了一個全新、更高效的外勤管理方案,在這個方向上的SaaS創業就容易獲得成功;

反之,財務核算領域已經有了很多成熟的軟件,功能也可以滿足財務人員日常需求,如果我們只是簡單的認為通過“體驗更好、價格更便宜”的SaaS產品,就可以替換掉客戶成熟的財務軟件,那么可能就過于樂觀了。

在這種情況下,我建議創始人可以反問自己:如果讓客戶用20個字描述一下,使用了這款SaaS產品后,所帶來的巨大價值,他會怎么描述?如果這個描述都不能打動創始人自己,那么就需要好好思考一下產品的定位了。

我一直認為,好產品的基本邏輯一定是很簡單的。比如外勤銷售管理產品,就是“扔掉手工訂單”。SaaS創業也一樣。

02 大客戶的要求

我曾經負責過一款面向中小企業的SaaS產品,每次當有大客戶提出需求時(客戶銷售體量大約是一般客戶的10倍),我都會非常重視。因為一個大客戶購買的賬戶數可能是小客戶的數倍,而對應的獲客成本、服務成本則不會成倍的增長。

但是,如果我們為了拿下訂單,而不假思索地去滿足大客戶的功能要求,就可能把產品設計得很復雜,增加現有客戶的使用成本。

更可怕的是,我們可能設計出只有這個客戶使用的“特定功能”,這樣的功能,即便只是從ROI的角度來核算,也往往是得不償失的。而不要說可能給產品的迭代帶來沉重的負擔。

當然,也并不是說要拒絕大客戶的需求。而是說,當我們面對“有了這個功能就簽單”的壓力時,我們需要反問自己:這個需求的本質是什么?它是我們目標客群的普遍需求嗎?我們目前的能力可以把它標準化嗎?很多時候,并不是需求不對,而是我們的資源還不夠充足,或者我們還缺乏滿足個性化需求的能力。

對于某些面向中小型客戶的SaaS企業來說,大客戶的個性化需求也可能是一個機會:通過一個獨立的版本來滿足大客戶市場的需求,是SaaS企業發掘“第二增長曲線”的重要途徑之一。

03 完整解決方案

在獲取到第一批種子客戶后,根據現有客戶的需求進行功能迭代,是SaaS從1到100的主要增長方向。

但是,在SaaS早期,并不能夠簡單根據“提出需求的客戶數量”來判斷是否應該滿足需求。除了功能和目標客戶群體的匹配度,我們還需要考慮該功能對產品核心競爭力的貢獻程度、客戶付費意愿和所需資源等因素。

比如,一個移動訂單管理SaaS的早期,是否應該投入資源建設財務核算系統呢?如果你和客戶的財務負責人溝通一下,相信他會強烈表達“希望有這個功能”的愿望。

但是,移動訂單管理SaaS的核心競爭力,其實是在移動端高效的管理商品、客戶、訂單和收款等業務,而財務核算功能則對鞏固這一競爭力沒有太大幫助。

同時,財務核算系統其實是一個高度成熟和穩定的領域,替換客戶現有的財務核算系統并不能帶來明顯的“增量價值”,反而需要投入大量的資源。因此,在移動訂單管理SaaS的早期,把寶貴資源投入到這種非核心競爭力的業務領域,其實并不合算。

當然,考慮到業務管理和財務核算是兩個緊密銜接的流程,業務范圍延展也是SaaS公司增長的重要途徑,因此當移動訂單管理SaaS已經進入相對成熟的階段,與各大財務核算系統打通,甚至逐步實現財務核算系統的功能,也許是不錯的選擇。

04 優秀的銷售

開玩笑的說,對于創業者而言,最糟糕的事情并不是產品定位錯誤。而是產品定位錯誤的同時,擁有太強大的銷售能力。因為它會誤導創業者,讓團隊在錯誤的方向上越走越遠。

SaaS創業尤其忌諱這種情況。因為SaaS屬于租用制,第一年的收入往往無法覆蓋獲客成本。而一旦優秀的銷售人員把不合格的產品銷售給客戶,那么第二年續約的概率是很低的。因此到了第二年,SaaS公司的現金流就會出現巨大的壓力。

一位優秀的創業者給我說,在他創業的第一年,公司甚至是沒有銷售的;另一位成功的創業者則說,他們公司更多依靠口碑而不是銷售人員去推動產品銷售。

毫無疑問,對于一家已經完成“產品/市場匹配”的SaaS公司而言,通過銷售進行規?;瘮U張是必經之路,但是在這之前,創業者應該小心的排除掉干擾因素,確保產品存在巨大的市場需求和競爭力。

05 資本的愿望

“創業者永遠是逃亡者,一場沒有終點的逃亡。資本要你增長,增長速度,超預期的增長速度?!?/p>

這是羅振宇在2016年跨年演講的內容。創業者離不開資本,資本就像營養劑,幫助創業者把一顆創業的種子,培養成撐天大樹。但是,資本又像興奮劑,可能導致小樹不健康的生長。

一位CEO給我說,幾年前公司的投資人經常勸他學習C端的打法,比如通過免費模式占領市場,并經常以某某公司為例,說“別人的公司”發展得多好。但是從去年開始,投資人就不再提這些建議了,因為這些“別人的公司”都關門了,而這位CEO的公司則開始盈利。

我也見過本來只有幾百人的互聯網公司,因為拿到巨額融資,瘋狂擴充到幾千人。但是,組織規模的急速擴張并沒有帶來銷售規模的同步增長。不久,這家公司就開始裁員自救。

其實,并不是創業者不懂良性發展。任何人,在巨大的壓力面前,動作都可能變形。因此,選好資本,能一路走下去的,才是真的創業伙伴。

06 巨頭賽道

所謂巨頭賽道,就是巨頭有興趣親自來做的賽道。在SaaS領域,這樣的賽道一般是標準化、跨行業或有著海量用戶的產品。

我猶豫過要不要把這一點列出來。因為就像某位投資人所說:如果你要做一件大事,“巨頭是躲不開的”。但是,在中國SaaS的歷史上,確實發生過整個賽道被巨頭血洗的事件。

2015年1月,阿里巴巴發布免費版辦公協同軟件:釘釘1.0。隨后,釘釘與辦公協同領域的SaaS廠商紛享銷客展開廣告大戰。

2016年7年,紛享銷客停止與釘釘對抗,同時裁員超過1000人,占整個公司人員的一半左右。無獨有偶,同樣是辦公協同SaaS的今目標,成立于2005年,2014年就獲得了來自老虎環球基金的千萬美金融資。而在2015年之后,就很少再聽到它的新聞。

其實,打敗巨頭并非不可能,阿里巴巴和京東在中國如日中天,拼多多仍然異軍突起;Facebook作為世界上最強大的社交網絡,但是他仍然需要花巨資收購Instagram 和 WhatsApp。即便如此,它現在也面臨來自TikTok的威脅。后者不管是在年輕用戶方面還是在用戶時長方面,都在搶奪Facebook的市場份額。

但是,不管是拼多多還是TikTok,他們都找到了巨頭所忽略的市場或需求,并且快速建立起了自己的網絡效應,形成了護城河。而在SaaS領域,如果沒有形成網絡效應,也沒有通過數據等方式提高客戶的遷移成本,僅僅憑著優秀的產品,并不足以阻擋巨頭的腳步。

當然,選擇了巨頭賽道,并不一定會被巨頭吃掉。大公司是典型的KPI文化,沒有創業者那樣的初心,如果拼資源拼執行力,創業者當然不是大公司的對手。但是,如果拼創新,創業者則有更大的勝算。

但是,選擇了巨頭賽道的創業者,確實應該時常問問自己:如果巨頭來了,我的核心競爭力是什么?

對于大多數SaaS創業公司來說,產品是決定生死的第一要素。要做好SaaS產品,需要考慮的遠不止如何設計產品,也包括如何找到客戶核心痛點、如何構建起核心競爭力,如何擴大規模和盈利,以及如何挖掘出“第二增長曲線”。像創業者一樣思考,是產品經理的使命,也是產品經理的未來。

#專欄作家#

王戴明,微信公眾號:To B老人家,人人都是產品經理專欄作家,多年互聯網產品與信息化管理經驗。

本文原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議

給作者打賞,鼓勵TA抓緊創作!
更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!